当下的中国中央空调家装零售市场已经开始步入“M型消费”，即中低收入群体开始大量购买高性价比产品，但另一方面富裕群体愿意付昂贵的价钱购买艺术品和有设计感的产品，而原本被厂商重视的中产阶级群体却日益减少。笔者以为，这种消费趋势在未来将逐渐加强，从而影响一大批零售商的品牌选择、营销活动以及开店计划等。

究其原因，消费者生活方式决定品牌选择，消费方式决定零售商发展方向，从基本的物质满足到改善品质生活，再到丰富的品牌选择以及产品定位。以M型理论原理来看，一方面（左端）注重超性价比产品，另一方面（右端）则注重高端消费高品质服务，两类所代表的是不同的消费群体和服务对象。

先说左端，其侧重点在于最低可盈利价格和高性价比，对于零售商而言就是生存空间与毛利率的获取。零售商只有明确客户的特定需求，通过各种营销活动、引流措施等汇聚巨大客群流量，才能获取更多利润。再来谈右端，对于高品质消费人群在消费分级市场下，因为其关注点在于商品的品质和服务体验，一些超巨满足消费者不同喜好、不同性格、不同生活态度和价值观等场景产品越发成为高端消费者的香饽饽。

面对两类差异巨大消费群体，零售商未来又将何去何从呢？笔者以为应从以下四点着手：

首先，明确自身定位，选择好品牌。由于消费理念的差异，两类消费人群在选择品牌或产品时会有较大差异。对于高端消费群体而言，品牌的独特魅力是否能满足消费者感知、接受的个性特征，反映了大众的情感，显示了消费者的身份、地位、心理等个性化要求。因此，对于面向高端消费群体的零售商而言，选择经营怎样的品牌至关重要。而针对对价格较为敏感的消费者，高性价比的新国品品牌是最佳选择，当前市场上的国产品牌势头正盛便是最佳证明。

其次，专卖店或体验店建设是重中之重。虽然现在线上营销发展如火如荼，但是依然无法完全取代线下体验店，尤其是针对高端用户群体的沉浸式体验店。对于高端消费群体而言，在沉浸式体验店中，抽象的产品效果转变为具体的空气体验，他们享受到丰富的感官体验，加深了情感体验，最终实现签单。当然，大部分零售商以专卖店建设为主，但是道理却是相通的，一定要给消费者营造一种宾至如归的感觉。

第三，紧追时代潮流，产品选择至关重要。产品是“逐鹿”市场的竞争利器，经过多年的激烈竞争，大多数品牌都有明星产品和拳头产品，但不是每一款产品都能对应不同消费者不同时期的胃口。例如，在新冠肺炎疫情期间，“健康”成为所有消费者关心的话题，因此“健康类”产品销售火热，深耕健康类产品的品牌销量猛增。而疫情政策放开后，“智慧”类产品成为热点，拥有5G、AI等先进技术的产品成为消费热点，一些品牌走在了前列。

第四，营销方式迭代，创新营销势在必行。如今，单一产品的极致性能对消费者吸引力逐渐被完善的场景化系统解决方案所代替。以往，只有面向高端消费者时，零售商才会讲解场景化解决方案。但是，今时今日，零售商讲解场景化方案已经成为一种习惯。事实上，市场一直在进化，曾经的奢侈性产品也将慢慢进入寻常百姓家，新的更高端的产品将会被研发出来。因此，面向高端消费群体的营销方式也必须与时俱进。
流水不争先，争的是滔滔不绝。在转型升级的关键节点，不妨慢下征战商场的步伐，拨开发展迷雾，找准发力点，抢占差异化竞争制高点。对于中央空调零售市场而言，唯有顺应消费者需求的变化，捕捉市场趋势，方能保持永续发展。