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专访南京睿尼环境科技有限公司总经理石志强

时间:2017-06-22 10:51:03; 来源:V客暖通网 作者:李国梁

作为行业资深人士,石志强无论是对中央空调行业、大家电,还是净化空调、新风系统等领域,都有着独到的见解与远虑。从最早的销售人员到职业经理人,他带领着团队一直站在市场浪潮的风口,寻找最佳突破口,占领市场,并以行业观察者的身份洞察行业动向。如今他又多了一个身份——南京睿尼环境科技有限公司总经理。这个掌舵人角色,带给他的不仅仅是一份荣誉,更是一份对企业、对团队、对社会的责任与压力。

2017年5月27日,笔者有幸采访到石志强。在与他的对话中,让人能够明显感觉到的是,他严谨的逻辑思维、睿智的应变能力,对于行业独到的见解以及陕西人特有的爽直。这些让笔者对整个行业、对睿尼环境都有了全新的认识,同时,笔者也看到了在石志强的带领下,未来睿尼将会以一个高品质、高标准、高服务的形象出现在行业、大众面前。

 致力行业井喷点

2017年4月,南京睿尼环境科技有限公司刚刚注册,算是一位商坛新秀。不过,他在成立之时,就已整合了一个有着20多年精工制造的企业和两个有十几年营销经验的团队。

确切地说,睿尼环境是以南京知名企业腾亚精工为依托,这个有着20多年制造经验的精工企业为睿尼带来了坚实的制造工艺。同时一批中央空调领域有实力的研发团队的加盟为睿尼的产品提供了有力的保障。面向市场,睿尼环境拥有一批市场销售精英,他们在相关领域有着十多年销售经验,这是睿尼未来发展最核心的地方。制造工艺、研发技术和营销团队的优化将睿尼环境打造为一个全新的发展平台。这其中都与石志强的付出息息相关。

现在的睿尼环境是以石志强为轴心拉着一帮创业团队在做生意。走在创业道路上的人,他们总能以敏锐的观察力对市场发展方向有着精确的把控。风往哪个方向吹,水往何处流?都牵动着他们敏感的神经。

石志强在行业里是老面孔了。从初涉家用空调到后来的商用空调,再到工业冷冻、净化空调、新风领域,石志强从底层的销售人员一步一步地走到了到企业管理层的位置上的。而现在,石志强一心钻研在新风行业上了。这是石志强十几年来的事业成长轨迹,让他体会出的道理所在。在每一个角色中扮演了领导者的职责,就必须要站在一定的高度来审视一个行业,引领一个行业的发展。就像石志强所说,在家庭中,他是家长;在企业,他是领导;在社会上,他是长辈。那么他就必须要通过言行、思维来超越下一代。石志强的职责就是要做好一个企业的平台,做好市场。“但是我们更重要的职责是要带领下一代、带领我们的晚辈,引领这个行业走得更高。”石志强说。所以石志强涉入新风市场,这是他人生轨迹必不可缺少的路线。也许再过两年,新风已经成为一种大众化的产品,他很可能又跳到跟它相关的一个更高的行业中去了。石志强说道。

新风并非是一个传统行业,它的快速发展让石志强意识到新风将迎来市场的井喷点。石志强认为,作为行业营销人员来说,我们必须瞄准一个行业,包括技术的最前端、市场的最前端、未来营销的井喷点,并且抓住这个井喷点,才能引领潮流。

事实上也正是如此。从过去的家用空调、商用空调、净化空调再到中央空调020模式的探索,石志强的每一次转型都是行业的井喷点。这一次也同样不例外。

实际上,早在几年前,石志强就看准了新风市场,但当时它还处在孕育期。从2015年开始,迄今为止,新风已众所周知,越来越多的企业开始做新风、销售新风产品。从最早的二三十家到目前的六百多家企业,这个增长速度着实惊人。石志强自信地说道,在未来的3~5年内,新风一定是一个爆破点。石志强把自己定位为一个行业内资深营销人员,他必须带领这个行业,跳跃传统的营销、市场和产品模式,带领行业往更高的方向迈进,向新的市场竞争出击。

 

实践出真知

夫源远者流长,根深者枝茂。

任何一个制造企业,产品不但是一个企业的基础,更是一个企业的生命。在社会经济高度发达的今天,这个理念已深深地扎根于每个企业。产品不仅是一个企业的态度,也是一个企业源远流长的核心。

尽管新风是近几年在国内崛起的一个新生的行业,但目前行业内的几乎大部分品牌的产品卖点都是相同的,面临着同质化问题。在产品同质化的过程中,每一个企业都在提炼自己独特的卖点,无论是强行安插又或是精心提炼,至少每一家企业都在这么做。

何谓产品卖点?石志强理解为,产品的特点和卖点是一个企业吸引客户、消费者的重点,但是如何让客户接受产品才是企业追寻的关键。在目前整个行业同质化严重的趋势下来看,600多家的新风企业至少有80%的企业出售一模一样的产品,但是每一家企业都有不同的卖点。石志强表示,这些卖点是在同质化的基础上过度贴标签加工而成,他们的产品本身缺乏对消费者的诉求。

石志强运营的睿尼环境在新风产品卖点上的定位则完全避开了这些行业大都面临着的无关痛痒的定位标准。他通过十多年来在市场营销端与消费者需求磨合中认识到睿尼在产品卖点定位上真正需要什么。他提出,一方面,睿尼研发团队和销售人员相处琢磨,解决目前行业存在的痛点,让别人产品的缺点成为睿尼的优点,将睿尼在众多新风企业中脱颖而出。另一方面,产品要经得起消费者的考验,经得起第三方检测机构的检测,这才是做制造企业实实在在最贴近市场的一个卖点。

通过对产品的清晰定位,石志强更能明确的找准在产品研发上的方向性把握。第一,必须基于企业的现实情况。虽然睿尼团队目前无论是营销还是研发都具备十几年的经验,同时藤亚精工也具备一个非常精细化、制造的基础,但是站在新风这个新生品牌上,睿尼必须在1~2年内先将最传统的技术,产品品质、工艺做到超越别人,赢得市场的认可,如果基础的做不到,再谈产品、未来的规划都是空中楼阁,这是对客户、对市场的不负责。第二,基于市场情况。目前新风行业主抓五恒理念,即恒温、恒湿、恒氧、恒净、恒静。站在自身立场上,未来三年内,睿尼只要抓住这五恒,把它做透做实,就对得起这个市场,对得起睿尼团队。


做好人,做好产品,再谈未来

谈到品牌, 一个品牌的成功塑造与传播对于一个企业来说是至关重要的,立则成其霸业,败则断其命脉。

行业内有众多品牌,不排除N多企业一夜成名或爆发式增长,但是追溯这么多年来,一夜成名的企业品牌又能持续多久?

长期的市场观察下,石志强对品牌的塑造早已有了全局认识,“做企业实际上就是做人。对于一个刚刚成立的企业,尤其是在新生行业中,要打造知名度,首先要从个人做起,我们至少要做到让认识的人、身边的朋友、亲戚、合作伙伴认可我们做人的态度,服务的态度。先在一个小圈子里把品牌做好,当圈子凝聚在一起时,那品牌的知名度自然而然就会做起来,当然这是一种比较慢的方法。”所谓,小水长流,则能穿石。

事实上,石志强也是这么做的。石志强的团队意识很强。与他共事的人都说他懂得担当,工作尽责。他把团队利益看得要比个人得失更重。因此在前些年里,无论他走到哪里,身后都有一帮来自一帮不远千里的团队跟着他干。所谓,“天下事常出于人意料之外,志同道合,便能引其类。”

在走过的不同企业中,石志强感触最多的是,每个企业的推广都得根据自身的实际情况而定,不能盲目跟风,复制对方的模式。针对睿尼,石志强说,2017年的打造主要有3点,第一,人做好;第二,产品做好;第三,品牌塑造好。其中品牌的塑造是今年推广的重中之重,不推崇大的营销展会,主要参加行业展会、专业的行业资深媒体会,只有深入人心的专业展会,才能让睿尼真正深入人心。这也是他在工作中处理品质、品牌和服务者三方面关系的着力点。

目前,睿尼要做的是品牌、市场的基础搭建。石志强不可求睿尼明天就能家喻户晓,而是将品牌的知名度提升与与销量相辅相成。不过睿尼注重市场营销推广。2017年睿尼在市场宣传营销投入上将会达到200万元以上,将远超其他品牌;另外在做事的方式上,睿尼会通过一步一个脚印、口碑相传地来推广品牌。

石志强不谈未来!他说睿尼当前还有很多问题还没得到解决,说未来仅仅是自我安慰,是空中楼阁。他希望做好人、做好产品,再谈未来。尽管这种想法与市场上大都企业的发展理念相悖,但是他始终认为,很多企业都会谈到未来上市以及未来三年的销售目标。但是很少有企业在未来规划中提到产品合格率达到多少?售后率要压缩到多少?客户的投诉率要减低多少?这些都是企业在发展中更应当树立的目标。

正因如此,作为睿尼创立人之一,石志强不希望在睿尼刚成立之初就给自己设下一个天花板。目前,石志强要着手处理的事情是产品品质、技术完善、品牌形象的塑造,团队凝聚力、战斗力还没有聚拢等诸多问题。石志强认为,这些问题如果不得到有效解决,品牌发展不会长久。另外一点的是,在面对未来新风行业的万亿市场空间,未来的市场规划对睿尼环境的发展也许是个限制。


敢赌敢拼搏

任何一个行业快速膨胀的同时,一定会有个快速沉积的过程。市场上有许许多多品牌在涉足新风时标榜高端,抬高身价,提升市场接受的目的。睿尼在成立之初也曾面临这样的一个抉择。石志强在决定创立睿尼环境时,曾对品牌如何在复杂多变的市场格局下的定位问题思索良久。后来,石志强决定把睿尼环境定位中档,而非高端。在石志强看来,当新风产品、技术透明化后,消费者对于新风产品的认识趋于理性化后,几乎所有的新风产品价格都会不同程度地下滑。在未来的1~2年内,无论市场上有多少家新风品牌,至少将有三分之二的企业面临淘汰。高端品牌也会随着市场的变化而降低产品价格。即便产品定位再高,也会随着市场的成熟后而有所回落,品牌也会自然而然下降。这也许是未来新风发展的必然趋势。石志强认定,未来的新风发展方向就是如此。

“因此,当新风行业回归原点,只要守住现在的中档品牌,守得住自己的品牌、品质,当大潮回落,睿尼环境自然就会成为一线品牌。” 不得不说这一步棋下的又惊又妙,石志强在行业内敏锐的观察力和分析力,都透露着一个智叟的睿智。

说渠道,石志强很有感触的是,目前新风行业内的经销商对行业理解非常浅薄。传统的渠道模式,无非是返点、打款,但是缺少厂家对代理商、经销商有贴心的扶持工作。渠道商渴求制造企业对他们有产品培训、技术培训、客户跟进、客户谈判、以及售后服务等方面支持。“当这些基础做不到,即使返利100万元产品,也无非是将产品从甲方库房搬到乙方库房,没有任何意义。”石志强认为。所以,“对经销商只要跟睿尼签订合同,必定派专员全程陪同;同时,至于传统的返点、支持不会低于其他企业。通常的打款返利,返机器、样机、展厅等支持,睿尼也会有,但这不是重点,只是作为经销渠道扶持的一个附加赠品而已。”

 目前越来越多的人看好新风市场,越来越多人加入到这个行业。然而,在巨大的市场容量中,中国新风行业表面上看起来却是前无去路,后有追兵。所谓前无去路,新风系统在老百姓的认知中基本处于空白状态,正如很多代理商目前遇到的状况,介绍新风的时候,用户来一句,新风是什么?却无从回答。所谓后有追兵,空气净化器做得风生水起,中央空调也具备一定的新风功能。用户认为,有了中央空调不必再装新风,或者可以买空气净化器。这些问题都亟待企业向消费者灌输新风的概念。睿尼环境清醒地认识到这一点,主动打破这种尴尬的局面,打破传统,打开中国新风市场的大门。当一切都水到渠成时,睿尼环境终将一路星光璀璨不再平凡。


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