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柴华:工程商转型,势在必行

时间:2019-11-13 09:56:45; 来源:V客暖通网 作者:殷婷

在多年的市场走访和调研中,遇到过很多优秀的经销商,每一次和他们的深度对话,都是对行业顶尖思想的触碰,也是对一线市场的真实呈现。这次《机电信息·中央空调市场》杂志社有幸采访到了武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长柴华,通过和他的对话,让我们完整、真实的看到了一位有远见、讲实际、重服务的优秀经销商在一线中央空调市场行业的生活现状。

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图/武汉金飞扬冷气装饰工程有限公司董事长柴华

资源共享,打通零售和工程之间的桥梁

制冷专业出身的柴华在2001年白手起家,创办了金飞扬公司,在做了两年零售商之后便继续做回工程商。弹指一挥间,柴华在工程领域已经度过二十载的春秋。在这20年里,柴华通过自己在行业一步一步的打拼,一跃成为武汉市场屈指可数的老牌工程商之一。

目前,中央空调市场经过前几年的快速发展已经步入成熟期,市场成熟的一大表现就是中小经销商的崛起。经过多年的市场洗礼,一些中小经销商慢慢地学习和掌握了专业知识,与柴华这种老经销商之间的差距越来越小。例如,以前武汉周边城市的项目大都会选择武汉大经销商,主要是由于以下三个原因:第一,当地企业平台不够;第二,技术和管理能力不足;第三,甲方对当地经销商没有信心。可随着时间的推移,当地小经销商逐渐成长,优势慢慢显现出来,像柴华这样的大经销商优势已经不如以前那样明显了。

柴华对此表示:“时间久了,这是必然现象。技术都是可以学的,经验也是可以通过时间锻炼出来的。新生的力量不断涌现,对于我这些老将还是挺有压力。虽然不至于说赶超,至少我们之间的差距是在缩小的。”针对这一市场状况,柴华在2017年业绩快速增长之际做出重大决定,再次进入家装零售市场。“未来大项目的数量会进一步减少,工程会更加分散化、碎片化,最终以介于工程和零售之间的小项目的形式呈现。那就需要我们既要有零售的渠道又要有承接工程的能力。所以我真正要做的事情是打通工程和零售之间的通道,这是我的一个长远规划。就目前看来,任重而道远。”柴华如是说。

聚焦品牌,转型全品类

作为美的中央空调在武汉地区的核心经销商,金飞扬公司深耕市场20年,在全体员工的共同努力下,在武汉冷暖行业取得了领先地位。金飞扬公司一直秉承着客户为先的理念,最先进的技术和最优质的服务为广大客户群体提供舒适的供暖体验,客户满意度一直很高。这与他在选择合作品牌时的谨慎是分不开的。

“我们在选择合作品牌时有三个原则:第一是大品牌,选择大品牌可以降低交易成本、保证产品质量的稳定。尽管价格很透明,但是交易起来很简单。第二是宽覆盖,产品的覆盖群体要大。现在做生意想做暴利很难,更多的其实是要做规模,扩大规模首先要提升效率,其次要把单个项目做大。第三是品牌聚焦,能做一个品牌就不做两个品牌,能做两个品牌就不做三个。”柴华如是说。

随着精装修政策、全装修政策的持续推进以及国家经济逐步放缓等各种因素的影响,整个中央空调市场表现不佳,项目延期停工、经销商跑路、拿不到尾款等行业乱现象层出不穷。尤其走地产配套项目的道路在武汉更是举步维艰。因为武汉楼盘多以刚需为主,低价房较多,地产商未来能够选择中央空调楼盘配套的空间只会越来越窄。

针对这样的现状,柴华凭借着对市场透彻敏锐的洞察力,将重点放在加强后装上。此时,柴华认为只有走全品类之路,才能弥补下滑的市场份额。一方面节约了开店成本;另一方面,当前装完成进入后装,只剩下线上这一个对手。而对于中高端的产品,客户的精力往往聚焦在实际体验上,所以线下全品类销售比线上销售效果更好。

去中心化,实现自我管理

据悉,金飞扬公司平时员工上下班都是不需要打卡的,难道业绩量如此大的一个公司管理如此松散?显然不是。目前,金飞扬公司就两个制度,一个是财务分配制度,另一个是处罚制度。这两个制度有个共同的特点就是不需要形式主义的约束,在公司里只有部门,没有部门经理。那么公司核心在哪里?核心其实就是财务管理。在柴华看来,管理就是管理人性,最高级的管理就是财务管理制度,这个制度必须把员工的个人利益和为企业创造的价值进行捆绑,“多劳多得,少劳少得”。财务管理到位了,这些形式主义都可以去掉,企业文化就自然而然形成。

经过多年的摸索,柴华对企业文化有着自己独到的理解。“对我们中小企业,谈企业文化有点奢侈,在我看来,要形成文化必须达到三点要求。首先要有足够时间沉淀;第二,要有足够的规模,几个人的公司谈不上企业文化;第三,去中心化。企业文化必须是靠不成文的规定来体现的,成文的制度每个公司都会有,但企业文化不是每个公司都有。我认为企业文化其实就是上下全体员工达成一个共识,然后共同参与。”

深耕工程20年,柴华亲眼见证了整个行业从萌芽到参天大树的成长过程。作为有着多年行业经验的工程商,他显然是久经沙场的老兵,但是在零售板块,他认为自己仍然是一个新人。“尽管现在零售专卖店还没有形成自己的文化,但是对于一个刚开辟零售板块两年的新人来说,当务之急是将团队人员培训好,最坚实的力量是来自群体内每一个个体的努力。接着就静待时间的沉淀。我坚信下一个两年或者四年,我们的零售板块也必然会形成属于自己的企业文化。”


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关键字:工程商,美的中央空调
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