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东元空调:凝心谋发展 奋力新征程

时间:2019-09-03 09:21:46; 来源:V客暖通网 作者:李国梁

自从踏入大陆市场,东元空调通过十余年的拼搏奋斗,用高质量的产品和完善的服务,为无数用户带来了绿色舒适的生活体验,成为台企在大陆发展成功的典范。开年以来,中央空调行业愈发低迷,项目数量锐减让市场竞争愈发激烈,众多品牌直呼凛冬已至。但东元空调却抓住机遇,在细分领域及外销市场迅猛发力,在2019年上半年实现逆势增长。在如此严峻的市场形势下,东元空调究竟是如何做到的呢?

守其初心,始终不变

从20世纪末进入大陆市场,东元空调的步伐一直很稳健,即便是在金融危机、房地产调控的特殊年份,销量依然保持着稳定增长。东元空调究竟是如何在风云变幻的市场中立于不败之地呢?

作为一家在空调行业耕耘近半个世纪的品牌,领先的技术无疑奠定了东元空调在行业的领先地位,而“籍由不断改善产品和服务质量,以满足客户的需求。透过持续不懈的精进和创新文化,来领先超越客户的期望”的品质使命则是东元空调蓬勃发展的原因。

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江西东成空调设备有限公司总经理吴振华

“‘品质’是东元品牌立身之本,自空调事业部在1971年投产,48年来所有的品牌策略都是以此为基础的。正是这份初心,让东元空调成为台湾同业中第一家荣获ISO14000认证的空调企业,也是每年台湾精品奖、台湾消费者理想品牌、创新设计及技术奖等荣誉获得者。”吴振华总经理坦言。

毋庸置疑,当前行业高速增长的时代已经过去,未来必然是中速甚至低速增长。对于很多品牌而言,成本优势已经不再那么明显,取而代之的是技术和品牌优势,这必将推动品牌改变自己的经营战略和模式。或许是提前预知市场变化,东元空调加快产品创新力度,随着大环境和市场的需求做出改变,从而实现给客户提供的价值最大化。

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江西东成空调设备有限公司营销总监刘永铭

“东元目前具备全产品线的技术实力,从大型的离心机、高效满液式螺杆机、干式螺杆机、风冷螺杆机、大型风冷模块机到水冷柜机、净化空调、末端,但是我们依然根据市场发展循序渐进地推出产品,变频多联机的推出就是最明显的例子。”刘永铭总监表示。

聚焦强项,矢志不渝

十多年来,伴随经济的蓬勃发展,国内的基础设施建设正如火如荼,市场上源源不断涌现出一大批大型工程项目,中央空调行业自然水涨船高,品牌企业迎来了一波发展。东元空调恰逢其时,自进入大陆市场便乘着这股春风高歌猛进,销售业绩屡创新高。然而,国内基建热潮渐入尾声,大型项目日益减少让东元也感到一定的压力。

“国内经济增速放缓,大型项目日益减少对整个行业影响是很明显的。可在激烈的竞争和越来越正规的市场环境下,一些不正规的品牌会被逐渐被淘汰掉,反而给我们这些正规厂家留下了更大的发展空间。”吴振华总经理如是说。

据了解,在整个市场如此低迷的情况下,东元空调2019年上半年业绩同比2018年依然实现上涨,尤其在细分市场增幅最为明显。可即便保持了稳定的增长,作为公司的领导者也需要未雨绸缪,刘永铭总监便时刻在寻找下一步实现业绩增长的方向。

“依托在工业项目上多年辛勤耕耘,上半年我们取得了一定成绩。例如,厦门区域中标玖龙纸业集团,湖南区域中标蓝思科技集团,这些大型工业项目让我们的业绩保持了稳定的增长。值得一提的是,受惠于国内外销到东南亚,2019年上半年东元空调的出口销量便达到一千多万,订单一笔接续一笔。”刘永铭总监表示,“不过,整个水机市场的大环境还未完全复苏,在未来还是面临着比较大的市场压力。”

求变者通,善建者行

“凡有的,还要给他,叫他丰足有余;没有的,就连他有的,也要取去。”毋庸置疑,马太效应长久存在于暖通行业,“大者恒大,强者恒强”是行业竞争中不得不面对的现实。

“虽然我刚刚来大陆不久,可很明显感觉到两岸行业发展有很大区别。一方面,大陆的暖通行业发展很迅猛,已经成为行业龙头的企业优势十分明显,无论是规模还是在渠道等方面都领先后进者,后进者追赶起来就比较吃力。”刘永铭总监表示,“另一方面,在渠道上去中间化越来越剧烈。例如,台湾在十多年前就已经有精装修了,而大陆在近两年才推出精装修政策。从台湾过往的经验看,这个政策的执行不仅会对经销商造成一定影响,对渠道也会产生深远的影响。”

面对整个市场的变化,东元又该如何布局产品与渠道,以应对未来的市场发展呢?对此,高层领导英雄所见略同,一致认为要从三点着手。首先,继续稳固在项目市场的优势领域,如工厂、写字楼、商场、医疗卫生等细市场,继续树立一样板工程。其次,在产品上将不断推陈出新,在今后推出一些变频化产品,以满足市场上客户的多样化需求。最后,在经销商维持方面将在销售策略上做出调整,同时在2019年下半年开始,增加一些价格上比较有优势的特供店。

“从一般的冷气工程、空调工程、医院特殊空调工程、精密工厂特殊空调工程,到高科技半导体超微尘之无菌无尘室工程,东元空调都倍受客户青睐,多年来赢得了良好的信誉和口碑。未来我们也将继续秉持企业使命,为更多的客户创造完美的室内空气环境。”吴振华总经理如是说。

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众志成城,果敢前行

长期以来,东元在人才的发掘和培养上被放在了非常重要的位置,打造精英团队、降低人才流动率、培养团队意识以及优化团队核心竞争力都是东元自始至终贯彻全企业的人才方针。与此同时,经销商作为渠道开拓的关键,一直是东元关注的重中之重。

“经销商是我们的根基,现在业绩的80%是依靠各地的经销商伙伴来创造的。因此,我们一向高度重视渠道经销商的利益。在打造东元空调——东元经销商这一利益共同体上,我们摒弃了简单的贸易合作模式,而选择为商家提供一个终身培训平台,通过提高经销商的综合能力,包括技术和投标能力,以此来实现双方共赢,从而把更好的产品和服务奉献给消费者。”刘永铭总监表示。

东元空调同经销商之间的良好关系,依靠着每一名员工的努力而得以维续。虽然东元空调高级管理层中大部分员工来自台湾,有丰富的经营管理、市场营销、生产技术、研究开发经验,但是公司执行一整套系统化的人才培养体制,才能使得如今东元销售团队具有了在逆势中奋进向上的竞争力。

虽然市场依然低迷,然而吴振华对未来依然保持乐观的预期,他表示:“整个中国中央空调市场容量在1000多亿元,纵使市场容量不增长,可对东元而言‘蛋糕’依然很大。只要我们积极地把产品和渠道做好,配合战略规划循序渐进,势必取得更为辉煌的业绩”。


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