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魏持勇:以万变应万变

时间:2019-07-25 11:15:50; 来源:V客暖通网 作者:钱亮

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——专访五星舒适家居副总经理 魏持勇

 “以不变应万变”被认为是人生大智慧,然而面对市场中的风云变化时,将典故奉为真理,把智慧变成教条,最终会自食恶果。五星舒适家副总经理魏持勇则选择“以万变应万变”,在中央空调市场的变化中找寻机遇。

变革中成长

租金成本高、竞争激烈、价格透明、库存压力大、人力成本高、渠道生存难、利润低市场推广薄弱……以上种种皆是目前零售行业发展中所面临的压力。从业人员叫苦不迭,似乎中央空调市场这片大海变成“苦海”。然而,五星舒适家的副总经理魏持勇仍对市场保持乐观:“透过数据分析,可以看到中央空调市场的总容量在持续增长,并且增长的幅度比较大。”

据《机电信息·中央空调市场》监测的数据显示,中国中央空调市场2016年增长10.9%,2017年增长19.6%,2018年增长5.85%,近几年市场总容量不断攀升。被认为浸染在“寒意”中的零售市场同样也在增长,以南京区域为例,家装零售份额在2014年未超过10亿元,而2018年时已达到18亿。就南京采暖市场而言,在2014年时仅有2万多台锅炉,至2018年则翻了一番,达到5万多台。“容量在增长”,魏持勇以数据叙述事实。但数字所呈现的增长的事实,并不能掩盖从业人员的困苦。

“市场每年都在增长,但是我们是否统计到客户的信息,是否找寻到客户在哪里呢?”魏持勇问道。房地产公司侵入了中央空调市场的海域,原本畅行无阻的暖通公司,不免要担惊受怕,原本一人独享现在需同他人分羹——一部分客户资源已经被房地产地产公司抢占。面对着房地产公司的鲸吞蚕食,传统的暖通企业如何迈步向前呢?“需求在分化,地区在变化,我们也要做出改变。”魏持勇进一步分析道。

需求:远近高低各不同

20年前,中国中央空调市场在家装领域基本为零。“家庭中央空调”“家用中央空调”等理念的提出、推广以及家用中央空调产品的普及在进入“新世纪”后才缓缓展开。本从事着中央空调销售经营的魏持勇,鉴于当时中央空调在家装领域的寡淡,由原公司转至五星电器从事零售销售业务。

“其实那个时候,大部分老百姓还在解决有没有空调的问题,空调品质的优劣尚未在优先考虑范围内。而当解决了‘有和没有’的问题后,过了15年左右,到了2015年前后中央空调开始崛起,销量突飞猛进地增长。”魏持勇说。“有和没有”的问题解决后,“有和优”的问题接踵而至。以2005年之前在河西、江宁买房的“新南京人”为例,历十余年的发展他们的经济得以改善,现因生育二胎等原因而需要再次置业,他们在屋室面积和舒适程度上的要求也更高。交通便利、环境优美的市区花园洋房受其青睐,配套的“中央空调+采暖”则解决了“有和优”的问题。再进一步,则要解决“精神需求”问题——需要配套新能源产品、智能化控制、辐射式空调系统等来解决。

从无到有,到有到优,用户的需求不断改变、提升。而在“消费升级”进行的同时,“消费分级”也愈来愈明显。经济条件的改善促使人们的生活质量逐步提升,家用中央空调进入更多人的视野,随着中央空调的消费群体的不断扩大,对于空调产品的需求也趋于多样化。“过去,暖通行业在零售市场只面向一种人群,‘中央空调+地暖’就可以满足他们。从去年开始,产品开始分层,客户需求更加多样化,既有‘辐射+二联供’,也有‘风管机+小多联’,又有单购风管机的,各种情况都有且各端群体都不少。但是我们还在按照原来的经营方式去做生意。”魏持勇说。以不变的经营方式并不能应对多样化的市场需求,求变才是唯一的出路。

区域:柳暗花明又一村

2017年8月,《江苏省“十三五”住宅产业现代化发展规划》发布。规划中的发展目标设定:到2020年,江苏住宅产业现代化总体发展水平将居全国领先地位,初步实现住宅产业现代化。全省新建成品住房比例达到40%以上,其中设区市新建成品住房比例达到50%以上。随着精装修政策的逐步落实,中央空调零售市场也受到影响。房地产开发商在房产配套过程中更可能与厂家直接联系,经销商就此被略过。

“南京(原)江南八区房地产精装修率已经达到了85%。还在江南八区做生意的话,除了大的工程商外,小的零售商还能够找到客户吗?”魏持勇再次问道。在2016年及2017年,南京江北区域每年交房量达到15000套以上。在2017年和2018年,南京溧水区域每年交房量达到1万多套。相较于整个南京区域每年五六万套的新房成交量,江北及溧水几乎占据南京市场的“半壁江山”。彼时,“精装修”对于零售市场的影响尚微小。“然而我们的公司基本上在江南八区办公,销售人员的渠道资源也集中在市区。”魏持勇指出零售商们在行动上的迟缓。已成为房产“爆发区”的城乡结合部应受到重视,相应的销售策略也要随之变化。

随着乡镇的发展,农村居民收入日渐丰润,其消费观念发生变化,基本的需求得以满足后更高品质的生活方式为其向往。在空调产品的选择上,原本被视为稀缺的分体式空调早已普及,他们将目光投向舒适度更高的家用中央空调产品。“我认识一个扬州经销商,他在市区不做生意,专门经营乡镇。扬州江都的几大乡镇,他服务了两三个,零售额达到2000多万,产品基本上都是地源热泵、二联供。”魏持勇以实例叙说着乡镇市场的不可估量。

乡镇市场的广阔天地里,潜在客户数量众多,然而想要大有作为则必须提升提升企业的核心竞争力。“这种流量型生意,靠规模取胜。必须实现团队化作战,在产品上必须实现大众化、规模化、多样化。”魏持勇说。产品多样,并不意味着产品经营去中心化,因为中央空调仍然是基础,采暖、新风、净水等其他产品可在签约成功后继续加装。安装施工中则需要实现工艺标准化,监理过程也要向客户实时同步,如此方能提高品牌信任度、知名度。在公司管理中,则需要广开店铺、扩大覆盖,努力实现区域市场规模化。“但是企业还是会受到城市规划的影响,最终或演变为小而精的公司,或者做大做强。”



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