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黄志祥:大捷之下的战略智慧

时间:2018-01-22 14:29:58; 来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

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2017年,志高中央空调势如破竹,持续高歌猛进!据志高中央空调国内营销公司公布的数据显示,2017年1月—6月,继3月份单月发货超过1亿元之外,6月份再创单月发货超两亿元的记录!而且,志高中央空调在2017年上半年实现了同比超60%的高速增长!值得一提的是,以家装零售市场为主的小多联产品成为志高中央空调2017年上半年增长率最高的产品,增幅超过200%,可喜可贺!

志高成立暖通公司以来,一直高度重视营销与研发,对营销团队的要求更为严格,许多有技术背景的人来到了营销系统,黄志祥也是其中之一。从最初做研发,转而到市场支持,再到业务一线,现今成为志高中央空调国内营销公司华南大区总监,这个转变不可谓不大,这个转变,也重塑了他的价值。

对于自己的经历,黄志祥深有感触。他向《中央空调市场》表示:“中央空调的销售人员一定要有良好的专业基础,产品关与方案关必须要先过,然后才是营销公关能力,其实做业务的人最尴尬的就是听到客户或甲方对自己的‘不专业’评价。比如说,专业人员十分钟可以介绍完整的内容,你如果花一个小时去做,那么这个客户你一定无法抓住。所以,在中央空调行业,没有扎实的专业根底,营销人员是很难开展相关工作的。”

受益于宏观经济的良好发展,2016年中央空调市场得到了快速复苏,在此大环境之下,2017年上半年,志高中央空调在华南市场质的飞跃,较2016年同期增长50%,仅广州区域就达到70%以上增长,广州中心也是华南大区乃至整个内销的标杆中心。强劲的发展势头,为志高的发展奠定了基础,树立了信心。2017年上半年,志高中央空调国内营销公司超额完成预期目标,仅上半年出货达4.3亿元。

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这一系列成绩的取得,与志高中央空调的营销策略与市场规划有着密不可分的联系。志高中央空调的营销策略是一个非常完善、专业的系统,包含了四个方面,即产品、营销策略、团队和服务。

就产品层面而言,早期的志高空调,产品多达2 000多种,毫无市场竞争力。这种模式之下,公司没有任何利润,经销商也做得胆战心惊。后来经过调整,保留200多种主流产品,放弃销量小的产品。回顾志高发展之路,不难发现,有时候懂得放弃,也是一种进取。调整后的志高开始走精品战略,从质量、外观入手,把产品做好,销量也相应地提升了。另外,面对行业中的激烈竞争,志高深知掌握核心技术的重要性,在中央空调行业,很多企业都实行“拿来主义”,像最核心的控制技术里面硬件、软件都是别人做,设计、制作都是别人,志高则是行业为数不多的把核心技术掌握在自己手里的企业之一,并拥有众多的自主知识产权。

市场决定营销模式。当时,志高旧有模式和复制而来的模式都不适合现时期的市场,后来根据志高的定位与产品特点,新旧模式不断碰撞、融合,形成了如今迎合市场特色的个性化营销模式。

团队方面展现的五大特点早已成为其得天独厚的优势。第一,整体年轻化,平均年龄仅29岁,是一支充满热情、有活力、有冲劲的队伍。第二,勤于学习,团队里面有懂空调的,有从事暖通的,还有懂财经的,各人各有所长,也有自己的不足,但都勤于学习,力求更专业。第三,很多人都有技术背景,是专业出身,这一点算是志高独特的优势。第四,进取心。第五,执行力。品牌企业得以长久持续的发展,离不开营销前线的高效执行。

志高拥有完善的售前、售后服务体系。加上华南区离总部近,服务这一块更有保障,优势更突出。完善、专业的营销策略助力志高中央空调在华南的快速增长扩张,精准、独特的市场规划也具有明显的志高风格。

志高在华南市场的奠基发展主攻工装市场,随着一个个精品样板工程的建立,志高品牌影响力相应地树立起来。近几年,志高在华南市场非常活跃,整个中央空调品牌影响力迅速上升,积极参与招投标,获得多个项目,从私人项目到政府项目皆有建树,地产、院校、银行、医院、政府机构、连锁酒店等都建立了自己的样板工程。比如近期的广州水博苑、广东食品药品职业学院、河源市国家档案馆、福田公安局、农业银行深圳分行、海口疾控中心、厦门万科万物社等;志高中央空调通过连续多年获得广州市政府多联机品牌入选、开发区政府投资项目中心品牌入选、重点公共建设项目品牌入选,培育出广州重点市场,并向周边市场辐射;志高积极开展与广东各设计院的合作,志高中央空调更为开放与自信,广泛得到行业认可,有力助推了工程营销的发展;通过共赢发展理念,吸引了一大批工程客户成为志高合作伙伴,中小项目工程集中突破,增长势头非常明显。

面对近两年华南区域家装市场的火爆态势,各大品牌企业均加紧布局渠道,志高中央空调同样不例外。通过对当地市场的考察,结合自身的发展特点,志高制定了工装拉动家装营销模式,有针对性地树立标杆精品样板工程项目、深入小区进行推广、加强与家装设计师的联盟合作关系,立体提升品牌认可度与美誉度,助推家装渠道的全面铺开。

为此,志高中央空调紧跟市场发展不断整合、更新资源,今年6月份更是全面升级了专卖店的建设标准,届时全新的门店将陆续建设完成面市。目前,志高中央空调在华南市场的专卖店尽管不超过10家,在数量上不及其他品牌,但出于对门店建设、经营质量的考虑,公司绝对不会单纯去追求数字上的增加,而是秉承做精做透的理念,因地制宜地建店,认真服务好辐射区域的每一个客户,确保每一间专卖店都是志高中央空调的增长点。

一场革命的胜利,是由一场又一场战役的胜利组成的。取得的累累硕果,则是每一个战场汇聚的力量。如果说营销策略与市场规划为志高中央空调占据华南市场提供了最核心的支持,那么渠道建设的成功也是这场革命胜利的关键。

 “渠道为王”的说法早已是中央空调行业不争的事实,志高也同样重视,在此前的基础上将更进一步。主要从三个方面来加强:第一,客户开发,按照公司渠道建设的三个维度,深化布局,细分市场,培养大户经销商。对于广东区域,尤其是广州、东莞、佛山、深圳等地将进一步完善,以广州为例:我们渠道做得相对扁平化及细化,轻型商用代理商几个主要城区都有,市场耕耘的非常细化也有规模。第二,加强系列推广活动,对代理商、分销客户、工程客户等进行包括产品培训在内的各种交流活动,邀请设计师和专家参与。第三,加强终端建设。华南区域下半年至少增加15家以上按全新标准建设的专卖店,同时还将积极参加行业展会,加强与诸如国美、苏宁等大型卖场的合作,完善家装渠道的布局。

经济大环境的回暖放松,房地产行业的活跃,轨道交通建设的蓬勃发展,教育领域不断新建的中小学校,无论哪里都有大把的项目。细分之下,很多行业呈现出一派欣欣向荣之势,这实在是一个不可多得的良机!但是也要看到,即便市场转暖,也并不会一下子“冰消雪融”,达到鼎盛发展状态。志高中央空调虽然总体定位高端,但是目前来说,仍是一个性价比高的品牌,在市场整体好转的情况下,优势也会进一步突出。未来,志高中央空调将进一步完善产品线,以前是将主流产品做精,现在将继续深入了解市场需求,加强产品研发力度,为用户提供更好的产品和使用体验。

最后,谈到华南区域成功的借鉴意义,黄志祥谈到了团队激情氛围的制造与人才培养两方面。关于团队激情氛围的制造,每年度第一个季度业绩完成好坏非常重要,直接影响整个年度团队士气;关于人才培养,他表示,在重视开发客户的同时,也要特别重视培养一些优秀的中心经理并打造团队。最好是从销售简单产品做起,从接触小客户做起,从一个小的市场做起,逐步过渡到能跟大客户一起运作一个大的区域市场、运作专业度高的工程项目。比较典型的就是华南广州经理刘亮跟他的团队的成长,很值得我们其他中心学习。基础工作不到位,一蹴而就是不可能的,现在有市场,也要有人才,怎样一步步地去培养人才,这点很重要,也值得借鉴。



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