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专卖店趋于小型化,中央空调厂家凭啥那么牛?

时间:2017-09-11 11:06:15; 来源:中央空调市场 作者:王宇

2017年已经过半,市场形势一片大好。同如今的房市、股市一样,家用中央空调市场正成为资本走向的集中营,在厂家、渠道商、媒体、消费者的多方促进和期待中,家用中央空调市场的“升值空间”无限被放大。

但是,需要警醒的是,如今的空调经销商已经告别了“躺着赚钱”的年代。一方面,家装经销商必须要紧跟厂家的政策和步伐,需要不断地进行资金等各方面的投入;另一方面,市场竞争者增多,市场价格体系紊乱,以次充好、鱼目混珠的现象仍然存在,导致经销商利润降低。

最近,笔者与多位经销商朋友聊天得知,如今的家装零售经销商“压力山大”。经销商希望空调厂家不要过多地强制摊派销售任务,不要过多地束缚自己的手脚,希望能按照自己的思路和想法来开拓市场。但是现实并不如此。据笔者听闻,目前已经有一些品牌厂家强制经销商必须更多地开设专卖店,加大区域里专卖店的密度和数量,比如说原先方圆三公里只有一家专卖店,现在必须要拓展到三五家专卖店。一旦经销商不太乐意,厂家马上就寻找新的合作伙伴来合作。

那么,有个疑问,家用中央空调市场的红利到底归了谁?在笔者看来,在如今的市场话语体系中,经销商更像是“我为鱼肉”,厂家则是“人为刀俎”,经销商的可替代性十分之高。所以,可以发现,为什么那些传统的老牌经销商们逐渐消失在行业人士的视野中了。谁在市场上拥有定价权,谁将成为市场的主导者。显然,中央空调厂家才是最终的获利者,经销商不过是摆放在全国各地的一枚枚“棋子”罢了。

研究家用中央空调行业,不妨从汽车行业吸取一些教训和经验。在原先汽车4S店模式下,扩展相对缓慢,达不到厂家的扩张速度,尤其是在三四线城市。而能大幅减少成本的3S、2S店模式逐渐受到厂家和经销商的共同欢迎,这种模式不仅解决了高额成本,还缓解了产销矛盾,并能合理进行资源利用,成为一种相对科学的变革模式。这种小店模式可能将成为未来的趋势,因为4S建店成本都太高,经销商压力过大,而小店更适合渠道铺设。

在笔者看来,家用中央空调行业迟早也要走到这一步,而且目前种种迹象表明,厂家已经在着重推崇和打造小店模式,以专卖店的密度和数量来争抢市场份额。这对于经销商而言无疑是致命的打击,意味着经营家用中央空调的市场空间会被压缩,利润会越来越小。这种关系注定了中央空调厂商和经销商只能同甘,而不能共苦。如果将来有一天,家用中央空调市场增长不再,经销商只能作为厂家承担市场压力的牺牲品被无情抛弃,到那时候,厂商的矛盾将会爆发。

在火热的市场行情下,所有的问题都会被巨大的利益和热情所掩盖。作为经销商,决不能满足于现状,必须要增强自身的盈利点,来“抵御”厂家的诱惑;作为中央空调厂家,盲目的扩张可能会适得其反,根深方能叶茂,步子跨得太大,很可能露出底裤。


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