你好,欢迎来到V客暖通网!
您现在的位置:V客暖通网 - 视点

零售市场遇拐点,经销商该如何破局?

时间:2018-09-18 15:08:43; 来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

据《机电信息–中央空调市场》调查报告显示,2018年上半年中央空调市场行业增长率仅达到9.8%,与2017年同期的22.15%相比,增速明显放缓。而家装零售市场更是愁云笼罩,一片惨淡,与2017年同期相比,市场下滑了1.27%,有些企业仅仅取得了微弱的增长,部分企业出现了严重下滑。可以预见的是,零售下行拐点出现,前景不容乐观,经销商们急需破局。

微信图片_20180918145232.jpg

(一)造成零售市场低迷的几大因素

1、楼市调控。楼市与中央空调行业是上下游的关系,起着很大的决定作用。去年开始,从国家到地方政府出台了一些列楼市调控政策,给整个楼市降了温。今年上半年,全国各地房地产调控政策发布近200次,覆盖了70余城,创历史新高。据相关机构统计数据显示,今年1-6月,各地房地产调控政策发布次数高达192次,比去年同期多出65%。由此带来的新房交易量的减少,直接影响到零售市场。

微信图片_20180918145207.jpg

图1  全国商品房销售面积及销售额增幅

2、精装修政策。在新房交付中,精装房占比越来越高,浙江、上海、山东、济南等城市相继出台“100%精装修”政策,毛坯房占比下降,给零售商留下的蛋糕越来越小,笔者认为,除非楼市风口转向,否则零售市场的现状将难以得到改善。

3、居高不下的房价限制了居民的购买力。如今的年轻人几乎是“谈房色变”,长期以来,居高不下的房价导致大量资金流入房地产市场。目前看来,房价依旧呈上涨趋势,居民购买力下降,在空调的选择上,他们更多地会考虑价格更为便宜的挂机或柜机。

4、策略的偏差。从过去几年的零售市场来看,无论是市场占比还是增幅,都达到了很高的水准,零售市场应成为中央空调行业的另一大重要支柱,并且具有更大的市场活力。2017年的高歌猛进,导致很多厂家对零售市场预期过高,将零售市场作为了重点发展方向,然而事实上中央空调的市场接受度并没有达到理想中的状态,2018年上半年零售市场下滑无疑给厂家泼了一盆冷水。

微信图片_20180918145212.jpg

图2  2016—2018年上半年中央空调零售市场占有率对比

(二)零售市场下行拐点的影响

1、行业。作为中央空调行业的另一大支柱,零售市场出现下行拐点,势必会影响到整个行业的发展。与2017年同期相比,2018年上半年的中央空调市场增速明显降缓,很大有部分原因来自于零售市场的萎靡。这也促进了行业整体策略的转移。由于零售市场不景气,厂家纷纷及时调整战略,将工作的重心转移到工程项目上,以连锁店、酒店、小厂房、教育机构等为主的中小型项目市场异军突起,成为行业发展新动力。

微信图片_20180918145216.jpg

图3  2016—2018年上半年中央空调市场走势

2、经销商。很明显,经销商是受影响最大的群体。市场蛋糕减少、竞争加剧,这无疑把经销商推到了更加糟糕的境地。原材料价格上涨,人力成本上涨,而很多经销商却不得不通过降低价格或搞促销活动来维持业绩,经销商获得的利润减少,缺少流动资金,就很难将企业做大做强。近段时期,市场上接连爆出经销商“跑路”事件,很大程度上是受此影响。而“精装时代”的到来,进一步挤压了中小型零售商的生存空间。经销商的压力越来越大,面对市场,缺乏竞争优势的经销商将被迫出局或转型。

3、消费者。对于大部分消费者来说,或许能够暂时从中获利。零售市场竞争加剧,经销商互相拼价格,这就意味着消费者有了更多的选择,可以花更少的钱选择更好的产品和方案。但是从长远角度来看,经销商利润薄,难以生存,一旦因经营不善而关门,消费者的后期运行维护得不到有效保障,出现问题,只能自己买单。

(三)破局之策,迫在眉睫

近期,笔者在走访市场时就“如何破解目前零售市场的困局”等问题,与经销商们一起探讨,笔者认为以下几点意见或许会对他们有所帮助。

1、目标市场转移。一二线城市经济发展水平较高,也最容易受政策影响,尤其是楼市政策最先在这些城市施行。况且经过多年发展,市场趋于饱和状态,经销商们很难再挖掘新的市场需求,而三四线城市则不同,发展慢,开发时间短,拥有更多的潜力,经销商们大有可为。另外,目前经销商们的眼光基本上都落在了消费水平较高的都市圈,然而经过多年发展,多数城市地区市场都趋于饱和,而很多乡镇市场大多无人问津。实际上,乡镇市场的发展潜力不可小觑,尤其是江苏、浙江、广东、上海、北京等经济发达地区。并且,随着社会经济的发展,乡镇居民的消费水平将会越来越高。而受精装修政策影响的毛坯房市场,在这里依旧有着可观的容量。

2、营销转型。面对零售市场的困局,经销商们提到最多的就是营销转型,这是需要多方考虑的。第一,公司需要从产品体系、团队管理、渠道建设到营销策略等方面重新制定战略规划,紧跟市场动态及行业发展趋势,抓住热点,顺势而为,创造新的利润点,像智能家居、两联供系统等均是可供考虑的方向。第二,中小型项目方兴未艾,民间投资不断加大,整个市场趋于回暖,像教育机构、连锁酒店、民宿、影院、餐饮店、工厂等现金流较好,回款较快的项目都可以考虑。第三,走高端定制路线。目前,高档住宅、别墅区等依旧有着庞大的市场容量,可以纳入考虑的范围。虽然这对经销商从产品到方案设计以及后期维护提出了更高的要求,但是也不失为一条新的发展途径。

3、客户价值再开发。对于已安装中央空调的业主来说,运行维护是必不可少的一个环节,且有着很大的开发空间。为了避免空调设备长期积累的灰尘和细菌对人体造成危害,中央空调需要定期年检,如清洗、更换过滤网等后期服务。同时,为保证中央空调系统正常高效运行,后期的设备维护保养以及数据分析等工作都需要专业团队来完成,这为经销商提供了可供开发的价值空间。

笔者认为,大浪淘沙,优胜劣汰,市场竞争的自然法则是残酷的,也是公平的。零售市场迎来发展的拐点,这对于经销商来说,是机遇与风险并存的。那些经营不善、缺乏竞争优势的经销商势必首当其冲,最先被淘汰,而剩下的经销商则可以分得更多的蛋糕。同时,“风险意识”促使经销商不得不及时调整策略,妥善经营,扩展市场,这对于规范行业秩序,促进行业良性发展来说,还是有一定帮助的。


关键字:零售,经销商
地址: 江苏省南京市浦口区星火路15号智芯科技楼415室 邮编: 210000 电话: 025-87771198
Copyright(C) 2014 V客暖通网  信息产业部备案/许可证编号:苏ICP备10209553号-3