图/南京三尼电器设备有限公司总经理 龚长山
随着房地产市场的萎缩，形成了经销商为了生存相互协定、相互压价的局面，多联机市场的销售利润已经低于10%，南京市场是这样，我相信全国其他区域可能也是这样，所以家用中央空调市场已经开始洗牌，经销商转行，关门潮已经到来了。
空气源热泵两联供系统在中国市场上经过了10年左右的应用，舒适性和节能性已经得到了高度认可，其能够快速增长有三方面的原因：对于用户而言，它舒适性高、使用费用低、安全健康环保；对于暖通服务商而言，它的相对毛利率较高、每单价值较高、适应的客户群体大；从社会角度，空气源热泵两联供系统节能、环保、低碳，符合“碳达峰、碳中和”核心目的。
目前，空气源热泵两联供系统在市场上存在的形式，包含有常规的空气源热泵两联供系统、空气源热泵地面调温系统、三恒或五恒系统、全空气三恒系统。我们认为这是行业发展的一个机会，因为做得好的空气源两联供系统是非常稳定可靠的。我们公司在南京市场10年间做的1500户的空气源两联供系统，基本上都成为了免维护的系统。
实际上，大家都认为两联供系统非常复杂，做的不好容易出问题，但如果用好的工艺、材料用心做，把容易出现的问题都考虑到，这就是一个稳定可靠的系统。此外，它可以做到节能低耗。一套完美的空气源热泵两联供系统，其地暖可以做到消耗2-2.5度电，相当于消耗1m³天然气的供暖效果。
如果做的不好，两联供系统缺仍然存在风险。第一，故障率高。市场上存在大量的效果差、漏水、噪音大、故障率频发等现象，给用户带来麻烦，给暖通公司带来很高的售后费用和不可控的经营风险；第二，主机品质、系统公司实力问题。好的空气源热泵系统不仅取决于好的主机产品品质，更取决于设计安装这个系统的暖通公司。
因此，主机品牌要选好，在选择品牌时需要注意以下几点：暖通公司明确自己的市场定位，选择适宜的主机品牌；主机品牌的市场影响力、竞争力及消费者对主机品牌的认可度；主机厂家给予暖通公司的市场地位及销售政策支持；主机品牌的产品质量水平、机组的稳定性、可靠性及运行参数；主机品牌的售后政策及在当地售后服务能力；主机厂家的技术支持能力；主机品牌的市场营销推广支持能力；主机工厂规模、实力、技术开发能力、管理水平、抗市场风险能力和未来发展潜力。
目前，热泵两联供系统服务商也面临着一些发展困境。比如，过度依赖简化安装方式的多联机服务商，在消费者需求升级时无法应对，再加上信息技术发展，原先有效的获客方式效果微弱。此外，暖通技术能力薄弱、暖通技术人才缺乏、获客能力不足、获客成本很高、空气源热泵系统系统较为专业的销售工程师缺乏，经验丰富、技术能力强的空气源热泵售后人员难寻等问题，都导致空气源热泵两联供系统推广起来有一定的难度。
那么，经销商如何弥补自身的短板呢？我认为应该从三个方面着手：其一，内部培养+外部市场招聘相结合；其二，与行业内技术实力雄厚的空气源热泵系统公司或专业技术机构进行合作；第三，最好的导师是实践，一定是要对系统进行深入研究，有核心的暖通设计方案，钻研两联供系统哪些方面容易出现问题，并找出最佳解决方案。
作为暖通经销商，我们要在营销模式上做出转变：第一，人员转型。销售员要向销售工程师转型，向技术型营销转型；第二，口碑营销。口碑营销是成本最少、可信度最高、成单率最高的营销方式，是有技术保证的。第三，改变手段。适应时代的变化，抖音、小红书营销、短视频营销一定会成为营销最有效的手段；第四，体验营销。通过体验式营销让客户获得真实感受。
