图/江苏源立机电工程有限公司零售负责人阜叙

市场调研的下一站，《中央空调市场》来到了在南京南站附近的一栋写字楼，江苏源立机电工程有限公司的店面正位于这座办公楼的一楼沿街处。专卖店零售负责人阜叙向我们介绍道，专卖店以日立、约克两个品牌的中央空调为主，兼营一些其他的家电品类，目前以批发、工程项目和零售为主，工程主要以办公楼、娱乐、餐饮等中小项目为主。

谈到今年疫情多发的状况，阜叙表示，今年疫情对中央空调市场乃至整个家居市场的冲击都非常严重，业务下滑明显。虽然品牌方对公司也有补贴和支持，但是相比租金和人员的成本损耗来说杯水车薪。

作为直面消费者的销售工作者，阜叙明显感觉到，疫情之后，消费者的心理出现了很大的变化，更加关注日常和刚性的支出，其他的消费能省则省。特别是上海疫情之后，许多客户推迟了装修计划，一方面是因为在疫情随时可能扩散情况下进行的自我保护，另一方面是在面临停工停产停业的不利情况下，保留一定的资金储备以应对不时之需。即使不久之后疫情得到了有效控制，但是人们心理的完全恢复仍需要一定的时间。

近几年，精装房住宅已经成为趋势，南京当地的精装房市场比例较高，而二手房、安置房等市场容量有限，家装零售市场的销售空间受到挤压。大量的零售商在拼命争夺极其有限的市场，加剧了行业内卷和低价竞争。阜叙还说道，暖通市场上还存在着一个特殊群体——背包客。背包客们往往以低价形式抢单，只看重眼前利益，做一单是一单，完全无视厂家的价格体系和市场的竞争规范，扰乱了市场价格体系，加剧了低价竞争，从而降低了正规经营的经销商的利润。在市场惨淡、竞争加剧等多重因素的影响下，公司现在的毛利率下滑严重。

对于获客，阜叙表示：“之前我们常用的小区推广、参加展会等宣传获客方式受疫情影响也进展缓慢，目前正在尝试抖音和小红书等视频媒体，从转化率来看效果还不错。但是考虑到成本问题，还没有真正组建专业的团队去做视频引流。与装修公司合作仍是我们目前主要的获客方式。而老客户群体将是我们以后重点、长期的发力方向。”俗话说，老客户一句话顶销售十句话。通过老客户介绍的客户成单率可以达到80~90%，不仅获客成本低、说服力强，并且更加信任公司和品牌。因此，针对老客户，公司每年都会定期回访、维护，逢年过节赠送礼品，提供上门服务等。

不论有无疫情、身处哪个行业，保持一个良好的心态非常重要。即使在居家办公期间，阜叙也在不断学习与改进自身。其表示：“现在大环境都比较焦虑，我们只有保持一个好的心态，才能认识到自身的不足之处，从而通过提升自身技能来更好的服务客户，实现更好的发展。”