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【大商有约丨第1期】“千万身家”的90后,两联供市场的“搅局”者

来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

2022-05-25 13:38:14

在持续不断的疫情冲击下,零售商原有的商业运作模式逐渐失灵,如何在变幻莫测的市场环境下实现突围,是每一位零售商无时无刻不在思考的问题。在宁波市场,一位约克VRF零售商,抓住两联供蓬勃发展的机遇,短短两、三年时间便实现销量突破千万元大关,在“善变”的市场中缔造了一个传奇,他就是——宁波和悦舒适家总经理徐亮。



市场善变,选择比努力更重要

选择,是摇摆于多种可能性之间的最后决断。由于结局的不可预见性,总是让人左右为难,因而,能够做出正确选择的人往往具备量力而行的睿智和远见。站在这一视角下,徐亮今时今日的成就或许恰恰证明他正是一个善于选择之人。

无论是在技术层面,还是市场层面,两联供系统都是一种新的趋势。消费者理念的不断提升,高端客户对品质生活的需求日益提高,而两联供系统恰恰适应了消费升级的大趋势,处于稳步上升阶段。彼时,两联供已经被市场炒得火热,仅仅在宁波市场推广两联供的品牌便已达十余家,零售商更是达上百人。如何选择一个产品技术可靠,且能够实现高速增长的品牌成为摆在公司面前的难题。几经思索,几经考察,徐亮最终选择了约克VRF。 “刚刚入行时,公司主营产品便是约克水机,因此我对该品牌的产品、技术和文化有较深的认知。在品牌力、产品力和渠道管控方面,约克VRF不但能提供优质的产品,而且能够帮助我们展开一系列市场化推广和服务工作,保姆式的支持大幅提升了公司团队的业务能力”,徐亮表示,“与其他两联供品牌相比,约克VRF带来的全方位支持,更多是站在公司发展的脚步去帮我们出谋划策。”

依托约克VRF稳定可靠的质量,和悦舒适家的业绩开始稳步上升,但是徐亮却并不满足,他认为只有抓住市场爆发期才能实现快速突破。基于此,徐亮带领团队从走进新建小区开始,一次又一次地推,一次又一次洽谈,慢慢打开了市场局面。在约克VRF的支持下,一场又一场设计师渠道沙龙,扩宽了高端用户通道,签单量实现翻番增长。在成绩最好的时候,一个800户的小区,有140户人家选用了约克VRF,以此逐步垒砌起通向高销量高收入的坚实阶梯。 “能够在零售市场取得千万元销量突破,除了我们团队自身坚持不懈之外,最重要的是约克VRF厂家的大力扶持。”在徐亮看来,厂家和经销商就是鱼与水的关系,相容相生,需要共同发展,同甘共苦,这样才更有利于开拓市场。正是得益于约克VRF给和悦舒适家提供售前售中售后的全方位培训以及专业团队的系统性指导,团队成员的整体素质才能得到大幅提升,开拓市场更加游刃有余。

竞争惨烈,打造两联供新势力

如何从品牌中脱颖而出?如何让客户关注你?又该如何打动客户?作为一个90后老板,这是徐亮每天工作前都会思考的三个问题。在他眼中,在这个资讯爆炸的时代,仅仅具备高品质的产品是不够的,必须打通产品到顾客的最后一米距离,让客户不费吹灰之力了解约克VRF才行。
或许正是基于这样的考量,在正式经营约克VRF两联供的第一年,徐亮便在厂家的支持下耗费重金开设了第一家约克VRF展示中心,该中心不仅包含用来模拟客户家庭体验的展厅,而且具备每种型号样机的设备展示区。“成立公司之初,最大的困难就是品牌知名度不够高。彼时,宁波区域内推广两联供的品牌已经不下10家,很多客户没听说过约克VRF,都以为是不知名的小牌子。面对客户认知度不足的难题,唯一的解决办法就是通过旗舰展示店来展示品牌实力,在近距离接触和体验中让客户对约克产生新的认知。”徐亮如是说。

无论何种市场,竞品竞争一直存在且激烈。打铁还需自身硬,仅仅依靠产品品质优良、技术先进,是不足以在第一时间让客户做出选择的。只有从视觉、触觉等体验出发,让客户觉得与众不同,才能在与竞品的竞争中脱颖而出。因此,在步入2022年后,即便疫情有所反复,徐亮依然选择更进一步,将约克VRF展示中心升级为体验中心,除拓宽了体验中心面积外,体验区和展示区的装修设计经过精心改造愈显高端。功夫不负有有心人,随着到店人数的日渐增多,客户对约克VRF品牌的接受度大幅提升。
如今,约克VRF城市体验中心作为商家设计师的孵化器,已成为服务商家、服务设计师、服务用户的核心,为宁波区域用户的舒适生活助力。在徐亮看来,作为相对复杂的系统,两联供只有通过旗舰店向客户展示、讲解,才能给客户留下与众不同的印象,才有可能大幅提升签单的成功率。

变革成长,向下一个千万元挺进

近两年,新冠肺炎疫情的反复,让各地防疫在平静与慌乱中挣扎往复,不少零售商家在重重压力下不得不黯然关店退市。然而,和怡舒适家却截然相反,零售不但未受较大影响,反而节节攀升,有望突破下一个千万元大关。
据悉,在疫情期间,和悦舒适家调整货单、稳定货量,在保持供需相对平衡的前提下合理囤货,维稳资金支出,有效地将损失降至最低。此外,在保障货量的同时,公司通过自身专门的配送团队,在配合政府防疫的基础上为客户送货上门,有效保证了物流的安全性。
“与约克VRF共同进步,让团队越来越强,让更多的客户享受到约克VRF选择两联供系统带来的舒适,这是当前我对公司的期望。”徐亮坦言。不过,在后疫情时代,市场环境逐步低迷,两联供产品的竞争愈发激烈,实现公司的进一步发展需要公司管理和营销的全面升级。
“任何企业在不同的发展阶段都会有不同的团队管理模式和营销模式。以前,门店小、规模小,对团队人员多采用扁平化、亲情化管理。如今,公司进入中期发展阶段,各部门逐步健全,规章制度、业务流程逐步完善,员工日常工作和工作标准也越来越趋于规范化。与此同时,在营销方式上,公司紧跟潮流发起抖音推广,归拢搜集需求客户资源,并且在线下方面狠下功夫,积极参与样板房活动进行小区营销,借此机会宣传与推广约克VRF品牌。”徐亮如是说。


随着生活水平的提升,愈来愈多的人对于家居产品的舒适度要求越来越高,由于地暖相较于其他采暖方式更符合人体舒适取暖的需求特征,对于地暖的需求将会越来越多,地暖的普及性也将越来越高,因此,约克VRF两联供未来的市场会越来越大。徐亮相信,在约克VRF不断地技术创新下,更多的创新产品将涌现出来,只要团队成员众志成城,必将能在宁波区域乃至浙江市场创下辉煌。

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