在信息发达、充分竞争的商业时代，制造商除了积极开发新的流程解决渠道问题和分化渠道力量外，也通过直销的方式或线上下单形式推动零售产品的销量。此外，零售商还遭遇着来自同行的直接竞争。当大零售商崛起和渠道规模化的形成，就会不断向各领域扩张，中小零售商就很容易丧失发展空间，处境尤为尴尬。这种尴尬将会体现在无法取得优秀品牌的代理权，无法持续获得利润增长。在这种恶劣的生存环境下，中小经销商要么沦为超级经销商的下级，要么就被市场淘汰。

那么，中央空调零售商的未来在何处？笔者认为，未来零售商的发展模式有以下三个方向：

（一）业务细分化

当空调行业进入市场成熟期后，大规模增长条件匮乏，但是千差万别的住房环境和复杂、多元的消费特性让个性化需求在当下的暖通市场中大行其道，传统统一化的产品和安装难以满足不断涌现的个性化细分需求，这些都能为零售商带来发展生机。因此，传统的零售商在满足一般的家装销售的同时，还可以兼备个性化服务，例如为特定的场所提供定制化服务，如开展中小酒店业务或者专门开展银行网点业务等，打造出只属于自身领域的特定优势。

（二）业务多元化

目前，越来越多的中央空调厂家、经销商通过门店的数字化营销提高经营效率，打通线上线下渠道，为消费者提供丰富的产品选择，包括中央空调、新风、净水、地暖、智能家居等产品。这种渠道模式的优势在于能够有效降低库存、稳定价格。在库存降低、经销商层级削弱、服务加速的市场趋势下，受电子商务、智慧物流等的影响，厂家与经销商联手建立数字化服务平台，可以为客户提供产品、物流、安装、售后等多种形式的服务内容，同时配合品牌搭建的经销商网络进行线下配送，节省多重成本压力。

（三）业务品牌化

如今个人IP价值愈发凸显，就比如提到董明珠，我们就会想到格力；提到马化腾，就会想到腾讯。因此，渠道商只有将自己塑造成品牌在区域的代言人，才能在局部市场打造自我品牌，并以厂家技术作为后盾，顺利开拓市场，提高规模。当前，不少渠道商通过互联网平台开课，讲解家装相关知识，其旨将个人价值放大，在公众面前进行标识，利用粉丝的拥护把它转换成商业利润的一种形式。

面对越来越现实的市场，渠道商站在潮涌的十字路口，未来只有朝着做大做强、做专业化渠道运营商、专业化的服务商，才有可能不被厂家、不被市场所淘汰。对于经销商来说，最重要的是找到自己存在的价值以及客户最终选择自己的理由。在国内外局势影响和新经济冲击下，市场倒逼渠道商提高自身优势和自我价值。

当然，这不仅仅是对中央空调渠道商来说，对于任何一个行业的渠道商来说，亦是如此。