2021 年，在经济下行、消费降维以及资金紧张等因素的影响下，中央空调行业渠道格局发生了明显变化。不少深耕行业十多年的老牌渠道商转型或转行，一批具备较强市场活力的中小型渠道商异军突起。60、70 后的一批渠道商逐渐退居幕后，80、90 后的渠道商成为市场的主力军。从市场层面看，国内疫情多点反复、设备成本上涨、价格战升级，渠道商利润空间受到了进一步挤压。为寻找更多的增量市场，渠道下沉速度明显加快。

总体而言，2021 年中央空调渠道市场主要呈现以下几个特征：

01、渠道下沉速度加快，服务质量提升成重点

2020 年，新冠肺炎疫情的暴发导致中央空调行业“关店潮”发生并造成了三、四线市场的空缺。随着国内疫情得到有效控制，消费者购买力进一步修复，渠道商加快渠道布局，将触角伸向三、四线空白市场甚至是乡镇市场，以率先扩大渠道网络覆盖，抢占更多市场份额。然而渠道商要想做好下沉市场并非易事。同行竞争激烈，如何寻找差异化是重点。服务质量和售后能力成为渠道商之间差异化的主要方式。因此，在下沉市场的同时，渠道商愈加重视自身服务水平的提升。

02、渠道拓客难度加大，私域流量转化变利好

如今，消费者对中央空调产品的认知度已经不再停留在数年前的阶段。中央空调产品的普及，同一区域专卖店数量的变多，消费者有更多选择产品的空间。因此，无论是获取新客户资料的渠道，还是建立消费者的信任，渠道商都需要花费更大的财力、人力和精力，这也进一步造成了渠道商利润空间下滑的局面。因此，一些规模较弱的渠道商在拓客成本加大的情况下，很难做好新客户的开拓。反而，依靠老客户转接能带来不少新的客户资源，而这部分老客户带来的客户资源相对精准，成交量较高。因此，很多零售商非常重视私域流量的运营，将大部分预算用在老客户维护上，继而促进客户成交量。

03、渠道利润备受压缩，业务转型成为新机遇

厂家上调设备价格并没有为渠道减轻压力，反而导致不少渠道商在涨价前大量囤货。此外，除了设备涨价外，安装、辅材、库存管理等多重成本压力的堆积使得渠道商利润空间不断被压缩。同时，以往一直以价格优势获取市场份额的中小型渠道商，在2021 年经营压力不断加大，如果不及时调整销售业务方向则很容易被市场淘汰。

04、渠道获客方式升级，异业联盟成为新趋势

家装零售市场在很长一段时间内把小区推广作为一种重要的拓客方式。然而，如今这种方式因投入大、成本高、收益低，被越来越多的渠道商摈弃。随着中央空调市场发展愈加成熟，渠道商单独拓客的成本增加，异业联盟作为一种新的趋势，已经成为一群不存在竞争的行业通过抱团合作、资源共享以获得新客户的重要方式。但是，异业联盟的形成在很大程度上是基于资源共享背后不同群体之间达成的生意合作，前提是实现各方共赢，当各方无法达成利益共识时，这种联盟也最易瓦解。

05、渠道角色互相转换，企业实力转为硬通货

工程、零售商之间的业务切换不失为面对市场环境变化时的应对之举。早在几年前，家装零售市场增长迅速，工程商频频切换至零售业务。随着零售市场更加利薄，相比于利润和体量相对丰厚的工程市场，零售商把业务重心向工程倾斜。为了获取一张项目市场的“通行证”，一些零售商往往采取低价投标策略，拿下工程项目。但是在总包背景下，市场对于分包商的服务能力、风险控制能力以及项目管理能力都提出了严格的要求，零售商想做好大型工程项目必须修炼好自身的“内功”。相比于零售市场，工程市场中的总包、低价、垫资、回款等依然是不少工程商涉足项目市场绕不开的话题。一方面，工程商为保证稳定的现金流，通常筛选优质客户，并与之合作；另一方面，工程商为拿下工程项目，还会通过低价竞标、压低报价、垫资的方式，主动压缩公司的利润空间，这种操作方式可能会使公司陷入资金周转困局。随着外部环境的变化，越来越多的工程商意识到优质项目有助于公司良性经营。因此，许多工程商积极转型，主动采取“去粗取精”策略，规避风险项目。此外，工程商还不断强化服务意识，加强方案设计、产品搭配、运维管理等方面的服务，进一步增强竞争力。

06、电商平台日渐成熟，规模难以大体量上涨

2021年电商形势发展较好，中央空调品牌在“618”“双11”的销售数据显得格外亮眼。与零售业务关联的中央空调企业大都选择与电商平台合作，打造自己的官方旗舰店，或依托经销商在电商渠道进行销售。甚至通过京东、天猫等平台积极开辟线下新的零售渠道，通过线上沟通咨询、线下体验等模式，有效将线上、线下进行了融合。然而，由于中央空调设备金额大且线上销售缺乏产品体验，电商要实现业绩规模的大幅增长依然相对困难。从规模看，业内销售额超过 3 000 万元的电商仍少之又少，主要有以下两点原因：其一，电商的网络推广成本高昂，平台费用在总营销费用中占比极高，且带来的订单数量有限；其二，设计、安装、售后服务等环节外包后，盈利的服务内容大幅减少，在市场同质化下电商只能拼价格，利润进一步被压低。