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家装设计师——中央空调行业的另类“渠道商”

来源:V客暖通网 作者:周涛

2021-10-12 10:54:42

中央空调产品在家装零售市场的销售,总离不开诸如小区宣传、建材市场、异业联盟活动等几种常见的推广模式,其中,最具运营活力和长远价值的模式,还要属与家装设计师的合作。作为中央空调品牌和经销商在家装零售市场主要依靠的对象之一,家装设计师所扮演的重要角色不容忽视,站在用户角度,其是用户居住环境装修的设计实施者;但在中央空调品牌产品角度,其也成为了拉动市场销售的有力推介者,因而在某种程度上,家装设计师或许是家用中央空调市场另一种存在形式的“渠道商”。

一 家装设计师在行业中的分化发展使其“渠道商”属性愈发强烈

众所周知,包含家装零售在内,中央空调市场的整体发展已经呈现出由增量市场向存量市场转变的阶段趋势。家装设计行业亦然,随着地产开发的逐渐饱和、房地产政策收紧,家居装修的发展也逐渐进入存量阶段,相比较高峰期,家装企业规模数量有所回落。但另一方面,我国人口基数庞大,城镇化建设步伐较快,人们对于生活品质的追求不断提升,国内居住环境消费的市场容量仍然可观,早已达到万亿规模。

当然,不同体量的家装企业有着不同的产值规模,此前,笔者在听取家装下午茶CEO/中国国际家居产业发展论坛执行主席兼秘书长许春阳先生会议分享时了解到,就全国家装企业发展而言,头部企业的入门门槛较高,按照各家装企业产值区分,可大致分为S级、A级、B级、C级、D级等5级,其中S级门槛在10亿产值左右,而目前国内大概有50家左右家装企业步入S级阵营。

头部企业的产值越来越高,其主要原因在于家装企业的服务型功能发生较大的分化。随着互联网技术导入,整装模型的推进应用,家装企业的传统设计装修功能附加值上升,家装设计师也由原来的传统设计人员逐步分化发展成以设计为主导和以产品为主导的设计师群体。因此从设计角度讲,家装行业的整装体系中已经出现了所谓的“产品信息设计师”以及“销售设计师”,这类以家装产品为主导的设计师对设计费要求较低,获利主要来自于其所认可并推介的产品利润,这亦成为了行业发展的普遍现象。

所以,作为当下家居装修中的一环,家用中央空调也自然而然成为家装产品设计师需要涉及推广的产品,众多中央空调品牌在零售市场除了依靠原有推广渠道外,也十分乐于和装饰公司、家装设计师、整装企业等合作,来扩大产品影响力和市场销售规模。同时,不仅是中央空调产品,新风、净水、地暖、全空气系统甚至两联供产品厂商、经销商,都在积极的与以产品销售为主导的家装设计师合作,并向其推广产品理念和技术功能。这也使得以产品销售为主导的家装设计师群体成为了家用中央空调乃至其他家居环境产品的“渠道商”,且这一角色属性愈发明显。

二 以产品为导向的家装设计师在经济发达城市更为常见

当下,中央空调产品由单一功能向多元化功能过渡升级,用户对于产品功能的多样化需求越来越高,从冷暖到健康、智能,再到与舒适家居融为一体,用户日益提高的需求推动着行业发展。相较于国内二三级市场,这一现象在经济水平较高的城市和地区尤为明显。长期以来,较为发达的城市区域内暖通产业发展也较为靠前,消费者对于家用中央空调产品的消费理念先锋化,消费水平较高,更易接受新产品、新技术,对于家居装修品质的重视程度成为整个居住环境消费的主要驱动力,这在一定程度上也为以产品为主导的家装设计师及企业提供了良好的生存土壤。

在经济较为发达的城市,中央空调品牌及经销商都定期举办设计师沙龙,邀请设计师参加新品发布或推广会议的现象更为常见,通过推动设计师群体这一“渠道”来提高家用中央空调产品的用户认可度已成为众多中央空调品牌拓展市场份额的必要举措。与此同时,家装设计师群体能够为品牌带来一定的赋能作用,从而达到互利共赢的局面。

并且,发达城市家庭装修越来越呈现出高端化、个性化发展趋势,私人订制受到越来越多家装用户的青睐,家装项目单体规模越来越大,进一步催生细分出家用高端整装市场,为众多高端家用中央空调、新风、净水、全空气系统等产品的销售增长带来利好,此类中高端客群也成为了各家居品牌产品在经济发达城市推广的主要目标群体。

为了更好的服务中高端客群,获取更高的利润率,以产品为导向的家装设计师或企业往往也更倾向于中高端家居产品的推广和销售,协助合作品牌做更多的市场宣传教育,帮助消费者理解产品,从而拉动品牌市场增速,这亦加深了以产品为导向的家装设计师群体成为包括中央空调产品在内等各家居品牌产品“渠道商”的底色。


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