售后安装服务利润高，为什么经销商不愿意干？

不可否认，当前国内中央空调行业竞争已经上升到白热化阶段。企业之间的“价格战”让经销商夹在其中几乎无利可图。经销商纷纷开始寻找中央空调领域新的机会点以提高利润空间。而作为行业的一支“潜力股”，售后安装业务以市场空间大、利润丰厚等优势受到了很多经销商的关注。

目前，安装业务的价格体系和市场利润空间总体保持稳定。安装环节所涉及到的设计费、材料费、安装费等在行业中均未形成统一标准，这造成了市场价格费用不透明，利润空间整体可控。另外，空调系统的后期维护服务费用高，尤其是疫情期间，不少企业和家庭都争相寻找专业的中央空调清洗维保公司合作。这也为售后服务带来诸多增益。

尽管如此，暖通行业有个普遍现象是，经销商操作项目时，大都会将安装业务外包，并交给长期合作的安装公司来承接项目。因此，市场上大部分的经销商并没有自己的专业安装队伍。尽管他们对中央空调安装业务的理解颇深，但很少有人愿意涉足其中。究其原因，成本高、专业性强是经销商不愿涉足该业务的主要原因。

第一，组建一直安装团队，经销商需要支付较高的费用。经销商需要支出的费用总体包括，安装工的人员工资、保险、意外险、施工工具材料费、人员管理费等。这对经销商来说是一笔不小的费用。笔者曾拜访过北京的一家老牌经销商。该公司为安装组的员工配备了餐厅、宿舍、洗衣房，甚至他还给员工宿舍装上了中央空调。最重要的是，为了保障员工的生命安全，他还为所有的安装人员购买了车辆保险、意外险，并建立与员工家庭之间的应急联络方式。经销商采取这些措施的确提高了员工的工作环境，保障了员工的施工操作安全，但是这些完善的措施需要经销商支出高额的费用。这些都不是所有的企业能够做到的。

第二，安装行业的人员流动性大。施工人员的薪水待遇、福利保障不到位是安装行业的安装人员尤其是技术娴熟的工人的流动性大的主要原因。众所周知，安装工人的薪资待遇普遍不高，再加上他们工作环境艰苦，有时从事高危作业，缺乏意外保障。经过一段时间的专业培训和学习后，他们工作跳槽的几率很大，独立组建施工团队或者就职更好的安装公司是摆在他们面前的最主要的两种就业方式。

第三，专业水平欠缺。经销商承接项目安装，除了要做好相应的施工工艺，还需要做好项目的售后服务工作。中央空调系统具有复杂性，其中涉及到了知识学问众多，包括工程力学、流体学、系统控制学等。项目一旦在工程安装上出了问题，非专业的安装人员也很难短期内对项目系统进行排解和修复。另外，经销商组建专业安装队伍，必然绕不开施工安装资质的话题。专业的施工资质对企业的要求严格。相关部门对企业的注册资本、技术人员资格、施工能力、施工设备机具、施工业绩等多方面都将加以进行审核，并且经销商每年需要支付一笔不小的资质费用。因此，经销商更愿意选择借用资质的方式来承接项目。

目前，中央空调产品利润甚至跌破10%，且还在持续走低，而安装和售后的利润率却高达30%。未来两年，传统的渠道格局必然掀起新一轮的洗牌，出现“强者恒强，弱者愈弱”的局面。传统的经销商急需寻找出路，必须要重新审视安装这块丰厚的蛋糕。