东芝空调   

首届《东芝好故事》征文比赛 

出席嘉宾

东芝开利空调销售（上海）有限公司：

南区销售总监 周倜

福建省销售经理 王宏光

深圳办事处所长 劳辰运

福建万里扬贸易有限公司 总经理 倪贤东

厦门千铂机电设备有限公司 总经理 张竞远

厦门福芝空调设备有限公司 总经理 叶其玉

《东芝好故事》征文比赛在征文期间共收集各经销商业务人员参赛稿高达107篇，最终竞选出得票最高的6篇好故事作品为代表。

一等奖

佛山市德芝环境科技有限公司 戴明山

经验总结：

1. 了解客户的需要，针对客户在意之处多下功夫，做好细节，突出专业性。

2. 详细分析东芝与他社的差异化，如果客户对空调知识感兴趣，一定要专业化；如果客户对专业知识的接受能力一般，那我们就结合客户以后日常使用来讲解，专业知识贴近生活化，让客户易懂。

3. 跟进客户，要多联系，多互动，加深与客户之间的关系，目的性不要表现太强。

4. 做事要稳，准，狠，切莫拖拖拉拉。

5. 切莫攻击其他竞争品牌，因为不知道客户跟对他们品牌的认可度，做好自己。

二等奖

桢德（厦门）机电设备有限公司 王瑞红

《后来居上，修正客户消费意识》

经验总结：

1、每个瞬间都是商机。

2、了解对手就是了解自己。

3、跟单过程要体谅客户，把握细节，让客户产生舒适感。

4、对自身产品表现出充分的信心，才能应对任意质疑，从而感染客户。

厦门兴模方机电工程有限公司 黄春林

《执念——柳暗花明又一村》

经验总结：

1、坚持并找对方向，总能找到突破口。

2、品质服务是我们销售的本质，是维护老客户的第一要素。

3、积极乐观，总能带来惊喜甚至额外的收获！

三等奖

佛山市凯讴机电工程有限公司 欧宗严

经验总结：

一个优秀的销售应该从客户的角度出发、从客户需求出发，而不是仅仅售卖东西。在售卖产品的基础上，销售在跟进服务的同时，让客户真心感受到这是为他（她）量身订做的方案，是非常适用的。作为东芝销售人员，东芝的技术是我们的信心所在，在销售平台上“华山论剑”的时候，成功就只能靠自己不断积累：充分了解自身产品；了解同类型竞争品牌产品的优劣；知晓最新相关的国家政策。这些“招式”在销售过程中往往能达到意向不到的效果。“见招拆招”是法宝，但不断修炼自身“武功”才是关键。

广州艺凌机电设备有限公司 陈启源

经验总结：

签单过程适当地介绍东芝空调的卖点，但更多决定性因素在于和客户培养感情，产生共鸣的过程。东芝是一个快速成长中的上升期品牌，我们公司也是一家成长中的公司，我们团队正在扩大，我们很乐意和东芝共进退，和东芝团队一起蓬勃壮大。

厦门市旭泓机电工程有限公司 席秋霞

《艺术生活因TA而生》

经验总结：

1、清楚明白客户需求，不主观臆断。

2、实事求是，不攻击竞品，展示自我产品的优点。

3、用心为客户服务，把客户家的事当自家事来做。

4、无论成功与否，自我价值体现更为重要。

此次《东芝好故事》颁奖典礼通过分享优秀销售经验及销售过程中遇到问题的解决方案，互相学习，有利于帮助所有业务人员开展高效营销。旨在相互学习借鉴，互助共享，不断提升，进一步帮助业务人员开阔思路，拓展视野。