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郑州熙元王熙娜:以不变应万变,在深耕细作中行稳致远

来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

2023-11-17 17:06:38

郑州熙元空调设备有限公司总经理王熙娜

河南素有“九州腹地、十省通衢”的美称,积淀千年的文明也让“沉稳”和“远见”成为它最鲜明的底色。近期,《中央空调市场》来到郑州,有幸采访了一位立足当下,着眼未来的优秀经销商,在与她的一席谈话中,我们得以窥见郑州熙元从“小作坊”走向“大企业”的金钥匙。

立足市场,彰显发展韧劲

2023年初,郑州市场情况较为低迷,一方面市场活力还未完全释放,另一方面消费者心理趋于保守,使得整体市场呈现出低迷态势。“好消息是,下半年开始情况有所好转,截至目前,郑州熙元的增长达到了27%。“王熙娜说道。

这份“拿得出手”的报告单背后离不开东芝的支持。“东芝在风管机赛道的持续发力,让我们能够迅速兜住消费降级这一部分客户的需求。”当下,消费降级趋势明显,想要满足更多客户的需求,就必须要有完善的产品矩阵。王熙娜表示,“东芝的风管机新品更匹配消费降级后的市场情况,在为消费者提供了更多的选择的同时,也收获了更多的客户。”

2010年,王熙娜正式与东芝建立合作关系,并于2011年成立郑州熙元空调设备有限公司,开启了长达13年的互利共赢之旅。多年来,王熙娜依托东芝空调的高端品牌定位和产品品质,秉承“诚恳待客,诚信经营”的理念,实现了销售额100多万元到1亿多元的发展历程,成为河南暖通企业中绕不开的“老牌渠道商”。在此过程中,依托良好的市场口碑,郑州熙元还顺利与高端品牌——美诺电器合作。

谈及对河南家装市场的看法,王熙娜认为未来仍值得期待。从大环境来看,河南作为人口大省,全省常住人口占全国人口的7.04%,人口红利显著。家装市场作为王熙娜最先涉及的赛道,已经是郑州熙元发展道路上的基础和根本。“随着社会经济水平的提高,消费者对美好生活的追求是始终不变的。因此有足够实力的公司也必然有着市场增量,而郑州熙元的目标就是成为有实力的企业。”王熙娜说道。

着眼自身,优化经营理念

市场环境在变,保持向上发展的关键在于修炼内功。长期以来,王熙娜着眼于团队内部的精细化管理。一方面是销售端精细化,优化项目跟进记录,实现责任到人;另一方面管理精细化,从技术、售后到工程三个支撑部门为切入点,做好提货、总结通报。据了解,通过构建覆盖销售前端到后端的全链条精细化管理体系,王熙娜带领团队在河南市场树立了一个又一个典型样板工程,获得业内和客户的一致认可。

为了进一步深耕市场,扩大东芝空调的品牌影响力,王熙娜将公司业务划分与东芝“四驾马车”相对标,即工装、家装、小工装、装企对公合作。值得一提的是,东芝的销售网络在河南市场基本实现了全覆盖,在此背景下,王熙娜不断开拓批发分销业务,并顺利在全省辖区内发展了40家左右分销商。此外,公司还针对销售团队做出了一系列的架构调整,以便以全新的面貌去适应新的市场环境。

不仅如此,在营销模式方面,王熙娜通过举办设计师沙龙等活动,深入了解客户需求,拓展设计师渠道。王熙娜坦言,“8月底我们刚结束一场100多名设计师参与的沙龙,从项目跟进报告来看,效果不错。”另外,通过对老客户的精细化管理,深入挖掘潜在需求,增强客户黏性,提高“老带新”的分享率和转化率。

“在拼服务的时代,业绩增长背后一定有完善的服务体系推动。”王熙娜表示,通过构建了覆盖售前、售中、售后三方面的全生命期服务体系,依托东芝产品的先进性能和高端品质,郑州熙元不仅能够有效维护新老客户资源,还能够在面对残酷竞争时,有足够的实力和底气来拒绝价格战,保障自身发展的良性循环。

沃枝叶不如培根本,根基稳才能枝于正。相信在未来,目标清晰,同时专注细节的郑州熙元,依托自身精细化管理、良好的市场口碑和完善的服务体系,一定能在新市场常态下发展的更加“枝繁叶茂”。

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