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年报丨重压之下,2022年渠道市场加速转型

来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

2023-02-28 13:37:08

作为连接厂家与终端用户之间的重要纽带,渠道商在中央空调行业扮演着重要角色,既要顶住市场压力,又要推进厂家市场战略。2022年,市场经济和行业环境均未得到明显改善,中央空调制造企业深受影响,渠道商也备感压力。渠道市场的“马太效应”愈加明显,专业能力强劲的渠道商乘势而上,公司规模取得进一步突破,而规模较小的渠道商在成本、回款、价格等综合因素的影响下,经营压力增加,甚至有退出市场的案例发生。 总体而言,2022年中央空调渠道市场主要呈现以下几个特征:

(1)渠道下沉明显,精细化运营成零售方向。 一、二线市场相对饱和,纵深向下发展已是大势所趋。 越来越多的品牌厂家、经销商通过数字化门店提高经营效率,打通线上线下渠道,为消费者提供丰富、 多样化产品。这种渠道模式的优势在于能够有效降低库存、稳定价格。在库存降低、经销层级削减、 服务加速以及电子商务、智慧物流等催化剂的影响下,厂家与经销商联手建立数字化服务平台可以提供产品、物流、安装、售后服务等多种内容形式,把产品下沉至终端门店,最终惠及终端消费者。 

(2)价格战持续上演,渠道压力骤增。当前,工程市场中总包趋势愈加明显,总包模式在招投标过程中大多以价格为导向,导致价格竞争日益激烈,低价中标情况成为普遍现象。在原材料价格、运输成本、人力成本不断上涨的情况下,渠道商的利润空间不断 被压缩,出现增量不增利的状况。 

(3)零售商切换高端业务赛道提速。零售商明显感受到市场价格竞争、行业环境带给企业经营上的压力。如何扭转盈利减少的困局,零售商除了扩大产品销售通道,还将目光聚焦在了高端化发展方向上。在产品替换过程中,消费升级也带来了更多的高端市场需求。消费者会相应更换性能更好、品牌力更强的产品,零售市场的成长逻辑从“量增”转变为“价增”。 

(4)专业化服务路线优势凸显。疫情的反复发酵,不仅增加了项目成本,也导致项目资源短缺。为抢占更多资源,不少公司相继朝着专业型服务公司转型。专业型服务公司不仅要以技术创新练就核心竞争力, 打造自身的渠道综合商和生态化组织平台,还要形成 产品、渠道、客户的良性商业循环,建立更加广阔的上下游网络。因而,对于企业的专业能力、上下游资源、现金流以及经营管理能力的考验都非常大。

(5)设备涨价,渠道商左右为难。2022年以来, 原材料价格持续上涨,空调行业压力倍增,品牌企业陆续发布设备涨价通知。在不断提价的背景下,渠道 商正面临着前后夹击的困境。一方面,设备涨价后, 渠道商仍要完成相应的提货任务,一定程度上增加了他们的资金压力;另一方面,市场大环境的消极影响,客户对于价格的敏感程度愈加强烈,渠道商的市场营销也更加艰难。为了生存下去,渠道商不得不牺牲利润来保证项目数量,试图以量取胜。 

(6)电商平台日渐成熟,规模增速明显放缓。 如今,以90、00后为主的消费群体更加偏向网络消费,家用中央空调在“618”“双 11”的消费数据也格外亮眼。与零售业务相关联的品牌大都选择与电商平台 合作,建立官方旗舰店,或依托经销商在电商渠道进 行销售。甚至通过京东、天猫等平台积极开辟线下新的零售渠道,通过线上沟通咨询、线下体验模式,有效将线上线下进行融合。但是,中央空调产品不同于传统家电,单纯的销售缺乏产品体验,加之线下的各类推广、材料、安装、售后等成本,零售商的利润空 间被大幅缩减,规模难以大体量上涨。

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