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【大商有约丨第2期】入行20载,4年1000万,解锁千万业绩背后的生意经

来源:V客暖通网 作者:V客暖通网

2022-06-24 17:08:08

努力是成功的代名词,机遇是蝶变的指向标。在风云突变的市场形势下,行业大洗牌一触即发,唯有把握机会,找准方向方能破茧重生。不惑之年的孙孝云每天都在思索市场的变化和公司的业务走向,这是他入行20年来养成的思考习惯。

从济宁第一家约克VRF专卖店,到如今规模过千万的销售业绩,孙孝云通过对客户进行精准定位,开拓空白市场,克服种种困难,成功转型升级,树立了约克VRF在济宁市场的品牌形象,也让其在行业的发展中留下浓墨重彩的一笔。

图/济宁市丰华正茂信息科技有限公司总经理孙孝云

筚路蓝缕,开启市场新纪元

风只对于能利用它的人来说才是动力,而机会只对于能把握住它的人来说才意味着成功。从2002年入行至2015年创业,从家用空调业务到暖通空调销售,十余年的从业生涯,令孙孝云感慨万千。种种经历培养了他丰富的工作经验和敏锐的市场洞察力,也为他今后的创业打下良好的基础。

创业初期,丰华正茂主营传统家电批发业务,在愈发察觉传统家电批发市场在走下坡路,孙孝云认为,转型升级将成为企业最有效的突围方式。2018年,彼时的约克VRF正全力开拓济宁市场。恰逢转型念头的孙孝云得知后,双方一拍即合。在回忆当初的合作,孙孝云认为,优质的服务、卓越的品质和国际化的平台是他最终能与约克VRF走到今天的基础。

十多年的厂家从业身份,让孙孝云能站在一个更高的视角去看待和理解行业的变化,也使他与厂家之间的沟通交流变得更加顺畅。就在双方合作的第一年里,孙孝云开设了济宁市第一家约克VRF专卖店,为约克VRF品牌在当地树立起了一面旗帜。但是,在几乎空白的市场中,在消费者认知度低的情况下,孙孝云亟需将约克VRF品牌推出去,以打开市场局面。

突破层层束缚的蝴蝶才能展示出最美丽的翅膀。面对各方压力,孙孝云表示“一定要迎难而上。”在厂家的大力支持下,孙孝云首先锁定高端楼盘,而后带头跑小区,与装修业主沟通交流,并通过构建业主私域流量池,以获得更多客户的信任。尽管拿下每一个订单都异常艰辛,但是令孙孝云引以为豪的是,小区有50%的客户选择了约克VRF。事实证明,这个方法使他们少走了很多弯路,也为约克VRF率先打开在高端楼盘市场的新局面。“我们非常珍惜每一个客户,会一直和他们保持沟通,有的客户甚至能跟上一年多。只要对约克VRF、对我们公司认可,我们就会耐心地去跟客户进行沟通、对比,直到客户签单为止。我们都不会放弃任何一个客户。”孙孝云如是说。

精准定位,保持业务高水平

随着渠道下沉速度加快,经销商们逐渐把重点转向三四线城市,进军下沉市场,孙孝云也不例外。但他深知,在济宁这样的三线城市里,做好市场,做强品牌,靠的不单是勤奋,精准把握市场定位和消费需求也同样重要。
随着“Z世代”的到来,消费者开始将智能环保、健康舒适的产品作为首要选择,对品牌也有了更高的要求,家装行业迎来新商机。孙孝云结合约克VRF“打造理想未来人居生活”的理念,将公司业务聚焦于零售,精确定位相关产品与售众,主攻家装市场。

在暗潮汹涌的市场环境里,强者愈强、弱者愈弱的“马太效应”愈发显著。孙孝云深谙其中的道理,除了配合约克VRF厂家举办一些线下活动,孙孝云也积极采取策略促进产品销售。“我们始终坚持想客户之所想,帮客户之所需的理念,深度把握客户心理,站在客户的角度匹配最优产品,并提供进店礼、购机礼、抽奖等活动,给予消费者最大的优惠力度。”

精准定位与成熟的业务水平使公司的客户、渠道逐渐增多,市场随之铺开,公司也积极跟进行设计师推广工作,开展多元化业务。即便受到了疫情的一些影响,但团队以几个小区为核心进行操作,打造品牌的良好口碑,最终也在市场突出重围。

从百平小店,到数百平旗舰展示厅;从第一家专卖店,到现在撑起大市场的精装旗舰店,丰华正茂与约克VRF均实现了质的飞跃。目前,公司整个的年规模在约克VRF渠道体系中销售过千万,业绩连续4年实现翻倍增长,并先后获得约克VRF品牌颁发的执行标兵奖、销售钻石奖等奖项,呈现出势如破竹的发展气势。

踔厉奋发,开拓发展新路径

孙孝云对品牌未来的发展充满信心,“约克VRF不同于其他合资品牌,它是由品牌方在真正地运作市场,不管在营销上还是人员培训方面,厂家都能引导经销商往前走。”作为行业翘楚的约克VRF品牌始终紧随市场潮流,以满足消费者需求为出发点,采用前沿技术及时更新相关产品,做好售后服务,真正做到让消费者放心。同时,约克VRF也会对公司员工进行定期培训,给予经销商业务与管理上的指导,并在节日举行各类优惠活动,提高活动拉力,促进销量,进一步提高商家的业务能力,带动公司向前发展。

孙孝云认为,团队的稳定性是公司发展的基础,打造一支有凝聚力、有战斗力、专业素质过硬的队伍非常重要,要同员工建立起一条深厚的感情纽带,让员工信任公司、认可公司,在公司拥有一种归属感。同时要提高员工的待遇,给予员工一定的提升空间,让其拥有与自身努力相匹配的福利待遇与晋升机会,达到员工与公司双赢的目标。此外,公司也通过实行老带新模式和激励机制,积极鼓励团队成员参加培训,进一步提高自身的业务能力,提高团队工作效率。
不打无准备之仗,才能立于不败之地。做好规划,才能使公司在正确的航道上向前行驶。孙孝云对此也提出了公司未来的三点规划:“第一,由专人负责渠道,完善公司制度。第二,塑造自己的服务团队。目前公司的售后服务主要依靠厂家,下一步公司将固定三班专门的服务团队,严格按照厂家标准,完成精工安装、回访、清洗、满意度调查等工作。第三,不断吸纳新鲜血液,招聘优秀人员,使公司更好地运转。”
能否有魄力把握住当前的机遇?又能否在把握住机遇后取得最终的成功?孙孝云一路走来,用坚持和努力向我们展示出了一份完美的答卷。在未来,丰华正茂信息科技有限公司也将会继续提高自身的业务水平,以市场需求为导向,深耕优质市场,定位精准客户,擘画崭新的发展蓝图,为实现下一个奋斗目标砥砺前行。

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