阿巴阿巴，见到客户不知道该说点啥？一到关键时刻就掉链子？除了简单地介绍产品和价格，暖通业务员该怎么样和客户进行有效沟通？

在2021中国热泵两联供渠道商营销论坛现场，福州乌兰节能工程有限公司总经理王建南发表了题为“如何与客户沟通两联供系统”的演讲，告诉你打交道的致胜之道。

以下为《中央空调市场》整理的演讲内容：

两联供系统具有节能、舒适、健康等一系列优势，在主机、辅材厂家与经销商等群体的共同推动下，一直稳步发展，并且迅速走进了公众视野，成为颇受行业关注的一款产品。具有“夏季制冷、冬季采暖”功能的两联供系统对南方地区的客户有着很大的吸引力。

然而，许多经销商向客户介绍两联供系统时，往往容易疏忽细节，导致客户签单意愿不高。如何与客户保持高效的沟通，王建南认为，深度交流十分关键。经销商通过与客户的深度交流，可以详细了解客户的消费需求，从而有针对性地为客户打造舒适、健康的室内空气解决方案。

当然，不同的客户群体对产品的功能需求不同，唯一可以确定的是，客户需求层次的变化必然是先从冷暖开始，再向舒适、健康转变。经销商需要抓住客户的这种需求变化，从而挖掘出产品健康功能的最大价值。

一般情况下，舒适的空间环境应达到不冷、不热、不潮、不燥、不闷等标准。高品质的空气则以气流顺畅、空气清新、室内无异味、不串味为衡量标准。而健康的室内环境应具备合理的温度、湿度、光照，并且减少甲醛、苯、CO2、PM2.5、TVOC（总挥发性有机化合物）等有害物质。

两联供系统能够较好地解决冷暖、舒适和健康等多种问题，这也是客户选择两联供系统的重要原因。王建南表示，两联供系统除了能够较好地满足客户基本的冷暖需求外，其“一机一系统”的特点也保证了两联供系统具有灵活、舒适、安全、环保、耐用、节能等多种优势。

两联供系统在方案配置上可分为多种类型，不同类型的配置最终呈现的方案差别很大。因此，“经销商为客户定制系统方案时，一定要在详细了解客户需求的基础上，有针对性地为其介绍不同配置方案的差别。”王建南说道。

报价在整个销售过程中是一项重要环节，也是一门很深的学问。王建南坦言，价格问题永远是销售过程中最难解决的问题，在两联供系统的销售过程中，与客户第一次见面时，谁先报价，谁就容易丧失沟通的主动权。经销商要懂得如何在报价之前，通过交流让客户更加深入地了解产品优势。市场上，两联供系统集成部分中的冷热源设备、末端呈现形式、系统运行方案、输配系统选材、控制系统的不同，导致产品价格也各有差异。“给客户介绍完产品的优缺点后，如果系统配置讲解透彻，那么即使最后的报价高于同行，用户选购愿意也会较高。”王建南表示。

此外，经销商要想做好两联供系统还需要做好售后服务工作。王建南认为，与客户签约时，经销商不仅要与客户签署销售合同，还需要签署一份内容详细的售后服务合同。“如果售后服务人员定期主动上门为客户提供更换、清洗设备服务，客户会觉得你的服务非常周到，也会为你介绍更多的亲朋好友。”王建南表示。

以下为演讲PPT：